▍來源/思齊俱樂部

▍作者/李世銘

你是讓老板頭疼的藥代嗎？

你的團隊里是否有這樣的下屬：工作態(tài)度非常認真，每天相當(dāng)忙碌，但總在忙一些芝麻大的小事。不是在幫醫(yī)生做PPT，就是在幫主任接送孩子，或者護士長又有什么事需要他幫忙。好不容易客戶的事忙完了，報銷單又沒有填......

整天忙忙碌碌，指標完成率通常也在80%到90%之間，但一年下來可能一家大醫(yī)院都沒有開發(fā)成功，計劃里的重點事項也一個沒完成，每個月都在努力勉強地完成指標。

這就是所謂的職場“拖延癥”，針對這樣的拖延，作為主管的你，如何去幫助下屬改正呢？

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

第一步

如果你遇到這樣有著“拖延癥”的代表后，作為主管，你要找到拖延癥產(chǎn)生的原因。這個原因很有可能是他以前的老板或者老師，在他犯錯誤時，往往非常嚴肅地批評和指正他，以至于他為了避免被批評，進而不愿意去找一些挑戰(zhàn)性的大任務(wù)去完成，而是不斷地去找一些瑣碎的，完成可能性在95%以上的小任務(wù)。

當(dāng)他完成了這些之后，就會覺得自己問心無愧地忙碌著。但如果只是完成這些小任務(wù)、小客戶，很難幫助他達成非常大的銷售目標。

第二步

明確原因后，接下來你要做的就是需要幫助他們正視這樣的問題存在，找到自己真正需要努力的方向與任務(wù)，而不是把所有的時間都耗在一些小事情或者小客戶的身上。

那么主管如何去幫助代表們?nèi)ジ恼@一缺點呢？最重要的是，不要非常嚴肅地當(dāng)面指出他拜訪中的問題，更不能當(dāng)眾批評，這樣會加劇他對挫敗的恐懼，更不愿意去挑戰(zhàn)難事。你可以挑一個周五的下午，在氛圍相對輕松的時候，來跟代表們展開回顧。

不過在跟代表展開“回顧”時，要注意以下幾點：

1、回顧要有長期性與固定性。

每周堅持，且保證每個人有一個固定的時段，讓他們養(yǎng)成習(xí)慣。這樣一來，他們會在溝通前做好準備，將他們最近工作中出現(xiàn)的問題一一回顧，這樣不但能更好地應(yīng)對主管的提問，不至于一問三不知，遭到批評；同時也能更清楚地了解自己工作中出現(xiàn)的問題，便于上級及時了解。

2、主管的提問要有技巧。

主管盡可能避免直接指出問題，而是關(guān)心自己的銷售最近的工作有哪些困難和挑戰(zhàn)，跟他們一起來討論和分析。要讓代表感受到主管在試圖培養(yǎng)他們?nèi)绾屋p松完成工作，而不是在對他們的工作吹毛求疵。

第三步

如果代表提出一些跟大客戶接觸中產(chǎn)生的問題，也不要直接給他答案。

雖然絕大多數(shù)主管都是知道答案的，但你直接告訴代表，他們就會覺得這變成了老板給的一個任務(wù)，我就照著他說得去完成就好了，整個過程就會索然無味，代表在后期實施的過程中也不會特別積極。

所以這個時候可以適時給他一些小的輔導(dǎo)，通常是5~10分鐘的一個小培訓(xùn)，讓他自己思考和判斷出來他需要對客戶做些什么。

對于他提出的正確的思路，你可以主動提出陪他去協(xié)訪客戶，并且讓他感覺這是你對于自己團隊成員的一種支持，而不是檢查。最重要的是，在現(xiàn)場給予他最大的幫助，讓他們感覺自己在升級打怪，而自己的銷售技巧也變得越來越不可一世。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

第四步

如果遇到需要開發(fā)醫(yī)院這種大任務(wù)，代表可能會犯怵，覺得很難。作為主管這時候就要幫助他把整個開發(fā)任務(wù)分解成不同階段的小任務(wù)，比如先收集醫(yī)院和科室的基本信息，使用的產(chǎn)品用量多少，競品的使用有哪些問題，這些問題產(chǎn)生了什么影響……

這類信息集中收集后，代表就能夠?qū)δ繕丝蛻粲袀€更清楚的了解，這時候你再讓他去跟院方的相關(guān)人員進行拜訪和對話，他也會手上有準備，知道要談些什么。

等到代表能夠約到客戶見面商談，就可以進一步讓他了解醫(yī)院、醫(yī)生們都有些什么樣的工作計劃，這些計劃中哪些是我們公司的產(chǎn)品或者活動有較強相關(guān)性的。就這樣，代表在不知不覺中完成了一個個小挑戰(zhàn)，最終驚奇地發(fā)現(xiàn)自己攻克了一座堡壘！

作為主管，你要能夠步步為營地引導(dǎo)代表用正確的方式來拆分自己的大任務(wù)，難項目，讓他們產(chǎn)生一種想要全力以赴去攻克困難的欲望，而不是把時間消耗在那些小事情、小客戶身上。