一個月前的雙十一，不論是在天貓還是京東，諾輝健康旗下腸癌早篩產(chǎn)品常衛(wèi)清的銷售額都高居消費(fèi)醫(yī)療品類的首位。在天貓平臺上，常衛(wèi)清的銷售額甚至超過了同類目第二名至第十名的總和。

能否觸達(dá)足夠多的種子用戶，一直被視為癌癥早篩企業(yè)的生死線。這是因?yàn)椋魏我豢铑嵏残缘漠a(chǎn)品的問世，都必須經(jīng)歷市場教育的過程，而種子用戶的使用體驗(yàn)，真實(shí)案例的民間傳播，是市場教育最不可或缺的內(nèi)容之一。

在中國，癌癥早篩是一條全新的賽道。雖然此前參與者眾，但真正手握用戶的玩家?guī)缀鯖]有，直到去年年底，常衛(wèi)清獲批國內(nèi)首個癌癥早篩產(chǎn)品注冊證。

根據(jù)諾輝健康2021年中報顯示，今年上半年，常衛(wèi)清發(fā)貨量為12.15萬盒，同比增長了4倍，實(shí)現(xiàn)銷售收入1420萬元，同比增長149%。

不久前，諾輝健康官方推出了一組關(guān)于種子用戶的紀(jì)錄片，全片總共5集，每集4-5分鐘，分別講述了5位用戶和常衛(wèi)清結(jié)緣的故事。這也是我們第一次近距離地觀察到，中國第一批癌癥早篩用戶是哪些人，他們?yōu)槭裁丛敢庀嘈虐┌Y早篩，又如何被改變了原先的生命軌跡。

做不了腸鏡的醫(yī)生

這組紀(jì)錄片拍攝的第一個人物叫張美俊，是內(nèi)蒙古自治區(qū)豐鎮(zhèn)市醫(yī)院的一名內(nèi)科醫(yī)生，今年47歲。他算是常衛(wèi)清比較早的一批用戶。

張美俊是個很典型的中年男人，上有老，下有小，家里的吃喝用度全靠他的工資來開支，壓力可想而知有多大。他還有個特殊情況是，他的兒子在包頭上學(xué)，愛人跟去陪讀了，所以平時他是一個人過日子。他的消遣方式就是找朋友喝酒，用他的話說是“一周平均喝7場”。

張美俊好面子。在整個拍攝過程中，他只在單獨(dú)采訪的時候會說普通話，其它時候說的都是當(dāng)?shù)氐姆窖浴Ｒ驗(yàn)樗麚?dān)心在朋友或者患者面前說普通話，會被人認(rèn)為他裝。他的那些酒局，是當(dāng)?shù)匚幕腿饲橥鶃肀懿涣说睦Ь帧Ｓ袝r候明明身體不舒服，硬頂著喝，到頭還得搶著把單買了。

但在生活中，他又特別不舍得給自己花錢，牙刷用的是酒店的一次性牙刷，一塊毛巾擦幾年，破了洞也不換，因?yàn)樗彦X留給外地的孩子和愛人。片子最后他對他愛人有一句囑托的話，他說“你們在外面，錢該花就花，家里有我。”

張美俊是醫(yī)生，所以當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己有腸道疾病的癥狀時，他第一時間想到應(yīng)該做腸鏡。但他所在的豐鎮(zhèn)市做不了，要做只能去就近的大同或者呼市。來回太折騰，萬一不是多嚴(yán)重的病呢，出于這樣的考慮，去年，張美俊通過公益活動獲贈了一盒常衛(wèi)清。在檢測結(jié)果為陽性的提示下，他果斷請假，跑到大同去做了腸鏡。最終在腸道里發(fā)現(xiàn)了21顆息肉，全部做了切除。

因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)得早，沒有癌變，張美俊依舊繼續(xù)著他的酒局，也依舊是這個家庭唯一的頂梁柱。

心系父母的北漂

27歲的北漂一族李小清，或許是這組片子里最能喚起年輕人共鳴的。她是家里的獨(dú)生女，在大城市上學(xué)、工作，和父母聚少離多。她的父親是個裝修工人，平時跟著裝修隊(duì)在全國各地跑。母親則一個人留守老家。一家三口只有在過年時才能見上一面。

去年，李小清的母親被查出宮頸癌。老人原本不打算告訴女兒，但小清的父親猶豫再三還是給她打了電話。用父親的話說，家里就只有這一個女兒，我只有把她當(dāng)成男孩看，她長大了，需要抗事了。

因?yàn)楣ぷ骱鸵咔榈年P(guān)系，小清不能回到母親身邊，只能每天靠視頻電話聯(lián)系。看到母親虛弱的身體，她也會整夜整夜的失眠。所幸母親后來被確診為宮頸癌早期，手術(shù)后很快就恢復(fù)了。但這一段提心吊膽的經(jīng)歷，讓小清萌生了給父母做癌癥早篩的念頭。

今年年初，小清用自己攢下的工資給父母各買了一份體檢套餐，并在套餐的基礎(chǔ)上又買了兩份常衛(wèi)清。她說過一句話，如果不能做到每天陪伴，那就把牽掛變得務(wù)實(shí)一點(diǎn)。而對她來說，父母的健康就是最重要的事。

檢查結(jié)果出來后，小清的母親是陰性，父親是陽性。父親去醫(yī)院做了腸鏡，確診為腸道腺瘤，良性。醫(yī)生告訴她，腺瘤是癌變前的最后一步，如果再晚一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，后果不堪設(shè)想。

在常衛(wèi)清的用戶畫像里，子女為父母購買占到了非常高的比例。諾輝健康曾做過一個階段性統(tǒng)計(jì)，購買常衛(wèi)清的主力年齡區(qū)間在26-45歲，大概占總購買人數(shù)的近8成。而受檢用戶的主力年齡區(qū)間在40-59歲，占總受測人數(shù)超過7成。

“死不起”的老太太

58歲的李曉鳳是另一個時代縮影，她是河北燕郊鎮(zhèn)人，住在北京的女兒家，負(fù)責(zé)照顧這一家人的起居。每周她還要往返燕郊一趟，那里有個80多歲的老母親，同樣需要她的照料。

攝制組跟拍了李曉鳳兩天。工作日，打從她一睜眼，買菜、打掃、洗衣服、接送外孫、做餡餅，每件家務(wù)之間都無縫銜接。周末，跟著她回燕郊，她給老母親理發(fā)、泡腳、剪指甲、打理好一周的伙食。

她戲稱，地球沒了誰都轉(zhuǎn)，但我們家沒了我還真不行。以至于在常衛(wèi)清檢測出陽性，腸鏡查出惡性腫瘤后，她的第一反應(yīng)不是怕死，而是“不踏實(shí)，死不起”。

李曉鳳是個非典型用戶。她第一次使用常衛(wèi)清，并不是由自己或者子女購買的，而是親戚出于好意贈送的。這一查，就查出了陽性，緊接著馬上到醫(yī)院做腸鏡，大大小小發(fā)現(xiàn)了20顆息肉，其中有一顆是惡性腫瘤，幾乎就要擴(kuò)散了。

李曉鳳在片子里說，感謝常衛(wèi)清給了她第二次生命。但事實(shí)上，被改變生命軌跡的并不只是她，還有她背后的大家庭。很難想象，如果李曉鳳的腫瘤擴(kuò)散，到了腸癌晚期，她的女兒要怎樣在百忙的工作中負(fù)擔(dān)起這個家，她80多歲的老母親又將承受多大的打擊。

當(dāng)然，躲過一劫的李曉鳳也應(yīng)該享受屬于自己的人生。

片子中有一個細(xì)節(jié)特別打動人。李曉鳳的女兒家在通州，恰好就在飛機(jī)航線上，每天會有幾百架飛機(jī)飛過她們的樓頂。李曉鳳特別喜歡坐在窗邊，看飛機(jī)一架架地飛過，她說自己從來沒坐過飛機(jī)，不知道在上面是什么感受。

健康管理的帶頭人

這組片子還有兩個主人公，一個叫牟勇，是一名基層的村醫(yī)。還有一個叫白琳燕，是一名健康管理師。他們的共同點(diǎn)，既是常衛(wèi)清的用戶，也是腸癌早篩理念的推廣者。

牟勇推廣腸癌早篩的動力來自于他的愛人。今年2月，牟勇的愛人突發(fā)腹痛腹瀉，因?yàn)楹ε氯メt(yī)院做腸鏡，他在網(wǎng)上給愛人訂購了一份常衛(wèi)清。在常衛(wèi)清的陽性提示下，他的愛人最終去醫(yī)院確診了腸癌，目前已經(jīng)做完手術(shù)，正在家里恢復(fù)。

打那以后，吃到過教訓(xùn)的牟勇開始有意識地向有消化道癥狀的患者推薦常衛(wèi)清。但對于基層的農(nóng)村老百姓來說，癌癥早篩既不能做診斷，又不能做治療，卻要花費(fèi)上千元，多數(shù)人并不能接受。

同樣的難題也擺在河南鄭州的白琳燕面前。作為一名健康管理師，她的工作就是幫助客戶“治未病”，這是個新興職業(yè)，也是一個反人性的職業(yè)。她需要不斷地提醒客戶多運(yùn)動，注意均衡的飲食，定期體檢。

在聽說了常衛(wèi)清這款產(chǎn)品后，她專門去學(xué)習(xí)了腸癌早篩的相關(guān)知識，并給自己訂購了一份。線上下單，居家檢測，無痛無創(chuàng)，陰性預(yù)測值高達(dá)99%以上，結(jié)合這些優(yōu)點(diǎn)，她果斷把常衛(wèi)清加入了自己健康管理的武器庫，向每一個客戶推薦使用。有的客戶用了，還真查出了陽性，去醫(yī)院做了治療。也有客戶拒絕了，理由是“我沒法留存自己的大便，這太難了。”

但不管是牟勇還是白琳燕，他們都堅(jiān)定地履行著自己的使命。白琳燕把這件事稱作“除惡”，意思是除掉一切會帶來疾病的東西。牟勇則覺得，農(nóng)村老百姓的健康意識太薄弱了，如果連他這個村醫(yī)都不做點(diǎn)什么，情況只會越來越糟。

通往行業(yè)的明天

五個故事的背后，是全然不同的用戶畫像。

張美俊是想做腸鏡但做不上的基層老百姓，李小清是身在外地心系父母的年輕子女，李曉鳳是對生活抱有期待的老年高危群體，牟勇和白琳燕則是健康管理的先行者和引路人。

這也基本符合諾輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青在11月初的中國大健康產(chǎn)業(yè)峰會上對癌癥早篩種子用戶的界定。他將種子用戶分為四類，一是院外的高風(fēng)險人群及家屬；二是無明顯癥狀的腫瘤高危人群；三是對健康管理具有高品質(zhì)要求的人群；四是新技術(shù)的鐵粉嘗鮮者。

不管對哪一類用戶來說，陰性基本不漏檢，陽性可檢出早癌及癌前病變，是他們愿意為癌癥早篩產(chǎn)品買單的最大理由，這也是這組紀(jì)錄片所要傳達(dá)的核心要義。

朱葉青曾在接受八點(diǎn)健聞專訪時預(yù)測，常衛(wèi)清的第一個拐點(diǎn)會出現(xiàn)在年銷售量達(dá)到100萬盒的時候，“100萬個種子用戶，差不多會產(chǎn)生8-10萬的陽性用戶，按照46%左右的陽性預(yù)測值來算，就意味著4-5萬名真正受益的陽性用戶，這部分人會自發(fā)形成傳播，帶動整個行業(yè)往前走。”

正如朱葉青所說，種子用戶的挖掘和積累，并不單單是諾輝健康的成功，它同時意味著整個癌癥早篩行業(yè)擁有了第一批數(shù)量可觀的用戶，或許也預(yù)示著這個行業(yè)即將爆發(fā)。