胰島素國采落下帷幕，對于中標企業(yè)來說，這是一次艱難的勝利。

11月30日，胰島素中選結(jié)果正式公布，6款胰島素產(chǎn)品42個中選。

國內(nèi)藥企里，甘李和聯(lián)邦制藥各有6個產(chǎn)品中標，通化東寶5個中標。跨國藥企里，諾和諾德7個產(chǎn)品全線中標、禮來除甘精胰島素外的5組品種都中標，賽諾菲僅中選谷賴胰島素、甘精胰島素2個三代胰島素品種。

各家報喜的消息還沒冷卻，裁員、業(yè)務線調(diào)整的傳聞已起。有消息稱，裁員風波甚至已經(jīng)蔓延到胰島素之外的產(chǎn)品線。

跨國藥企有的忙裁員，有的底氣足

諾和諾德作為中標最多的外資企業(yè)，最先傳出裁員。

據(jù)行業(yè)媒體消息，受集采影響，諾和諾德將在全國范圍內(nèi)裁掉15%到20%的員工。裁員的產(chǎn)品線集中在基礎(chǔ)胰島素專職的專線，混合線涉及較少。據(jù)傳，此次裁員的主要針對試用期、合同即將到期的員工，賠償條件為N+1。

對此，諾和諾德告訴健識局：“我們不評論這些傳聞，具體消息參考內(nèi)部員工信。”

11月30日，諾和諾德發(fā)出內(nèi)部員工信，稱帶量采購范圍內(nèi)的所有胰島素品種均中標，“對諾和諾德中國來說，意味著前所未有的重大業(yè)務變化”。因此，必須“迎接變化、驅(qū)動創(chuàng)新、加速業(yè)務轉(zhuǎn)型”。

在中國胰島素市場中，諾和諾德獨占近一半的市場份額。根據(jù)諾和諾德2020年年報，中國市場同比增長9.7%，占全球營收11%。中國是諾和諾德最重要的市場之一，也是增長潛力最大的市場。

諾和諾德在內(nèi)部信中估計，集采正式實施后中國胰島素產(chǎn)品售價及銷售量降低，“會對諾和諾德2022年全球銷售增長產(chǎn)生約3%的負面影響”。2020年，諾和諾德全球銷售增長4%。

賽諾菲也被爆裁員。集采前后，除了賽諾菲某中部省份的心血管與內(nèi)分泌基層、中樞神經(jīng)系統(tǒng)線傳出裁員外，業(yè)內(nèi)還有消息稱賽諾菲胰島素相關(guān)產(chǎn)品線變動也即將到來。

賽諾菲第二季度財報顯示，賽諾菲中國銷售額增長4%，甘精胰島素表現(xiàn)突出。賽諾菲本次6款產(chǎn)品參與競標，中選2款，其中就有核心產(chǎn)品甘精胰島素。

賽諾菲是這次集采唯一一家入圍基礎(chǔ)胰島素A類名單的跨國企業(yè)。在此之前，賽諾菲在4輪國家集采中都有產(chǎn)品成功中選，在外資藥企里面首屈一指。

A類是指同一組胰島素中，降價最低的前兩三家企業(yè)。降價最少的劃為C類，按照集采規(guī)則，A類品種可以分得C類30%的需求量。賽諾菲之所以強調(diào)A類，是老對手諾和諾德大部分中選產(chǎn)品進了C類。

四進集采，賽諾菲確實比更多外資清楚個中甘苦。“4+7”擴圍中，“波立維”大幅降價換得中標，引發(fā)團隊集體解散的風波；第五批國采中，奧沙利鉑通過大降價中標，保住了市場，隨后也有裁員的消息不時傳出。

三家外資里，禮來似乎底氣最足。

早在國家醫(yī)保局宣布把胰島素納入集采時，禮來就有要裁員的傳聞。但禮來對健識局駁斥了這一謠言：“禮來沒有裁員這樣的事。我們這一次表現(xiàn)那么好，怎么可能呢？”

11月30日，禮來官方發(fā)布消息：參與集采的六款胰島素產(chǎn)品全部中標。

禮來方面表示：不僅不裁員，我們明年在胰島素方面還會有更多動作。“我們公司這一次全進，其中兩個還在A組，跟友商是完全不一樣的。”

國內(nèi)藥企有的瘋狂擴招，有的穩(wěn)扎穩(wěn)打

全國胰島素制劑市場整體規(guī)模近4億支，此次集采報量2.1億支。健識局從通化東寶處了解到，中國胰島素需求每年在增長，保守估計，集采外至少還有40%以上的的市場。

集采外市場包括零售藥店和民營醫(yī)院，以零售藥店為主，比集采市場的競爭更加焦灼。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2020年中國實體藥店胰島素銷售總額為32.3億元，外資三巨頭占比約82%；國內(nèi)品牌甘李、通化東寶兩家?guī)缀跗椒智锷?/span>

針對這部分市場，甘李藥業(yè)、通化東寶開始了新一輪“兩強爭霸”。

甘李藥業(yè)選擇瘋狂擴張。

健識局從甘李藥業(yè)獲悉：甘李計劃將千人規(guī)模的銷售團隊再擴招一倍，著重“三代替代二代”的市場策略，加快提高甘李各產(chǎn)品下沉基層市場的滲透率。

健識局了解到，甘李藥業(yè)希望獲得C組調(diào)出30%的一部分。而C組的分配量各家醫(yī)院很可能在1至2個星期之內(nèi)就確定完。

根據(jù)甘李藥業(yè)的說法：銷售人員肯定是要快馬加鞭去搶占。

甘李藥業(yè)一方面狠殺價格，核心產(chǎn)品甘精胰島素降了70%，一方面瘋狂擴張銷售團隊，以三代替代二代的目標，在整個胰島素市場上展開攻勢，這種策略是否能夠奏效，尚不可知，但短期內(nèi)可能對利潤有一定沖擊。

甘李藥業(yè)的銷售費用常年占到公司收入的30%左右，2021年上半年，公司銷售費用同比增長19.04%，公司方面稱：主要由于市場推廣、咨詢費用、銷售人員薪酬增加所致。集采造成單價下降，甘李的銷售隊伍還要擴張，公司利潤率很難保證。

通化東寶選擇把步子邁得穩(wěn)一點。

健識局注意到，通化東寶的降價幅度相對溫和，與最高有效申報價相比，平均降幅達到40%。這種策略可以穩(wěn)住利潤，盡量不對明年產(chǎn)生大的影響。

通化東寶對健識局表示：在集采之前，公司對定價做過詳細論證，已經(jīng)將部分產(chǎn)品的價格降低到最高有效申報價之下，通化東寶的實際降幅僅為30%。在這種情況下，通化東寶并暫時不需要大幅擴張銷售團隊。

是激進派，還是穩(wěn)健派的策略能獲得最終勝利？中國老齡化社會日益擴張的胰島素需求會很快給出答案。

對于三代替代二代的問題，通化東寶對健識局表示，雖然這是大趨勢，但二代胰島素使用者也不是“哪個便宜就打哪個”，而是依據(jù)醫(yī)生的指導。實際上，通化東寶的二代胰島素增量常年保持10%左右的增長。

競爭不止于國內(nèi)，海外市場的比拼已經(jīng)暗潮洶涌，健識局了解到：甘李藥業(yè)的一款三代胰島素已在美國完成臨床III期試驗，目前處于申報階段；而通化東寶希望避開美國的寡頭競爭，也已在歐盟完成二代胰島素的臨床III期試驗，計劃明年報產(chǎn)。

這些海外擴張，可以在一定程度上彌補國內(nèi)集采的損失。

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