2021年10月1日，正式履新的邊欣利用國慶節(jié)給自己放了一個短暫的假期。兩個多月來，她忙碌于加速推進公司內(nèi)部的“敏捷轉型”，到了9月底，轉型已經(jīng)有了清晰的目標和方向。此時的邊欣，稍感輕松，亦躊躇滿志，已然做好了下一階段的準備。

她是兩個孩子的母親，是醫(yī)藥行業(yè)資深從業(yè)者，如今，她又多了一層新身份——7月底，羅氏制藥中國內(nèi)部官宣，時任市場準入副總裁的邊欣于10月正式擔任羅氏制藥中國總裁。

作為羅氏制藥進入中國市場27年來首位中國本土總裁，站在國內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)市場環(huán)境快速變革的當下，邊欣對自己的角色有著格外清晰的定位。近日，在與八點健聞在內(nèi)的多家媒體對話中，邊欣以溫柔卻鏗鏘的姿態(tài)，首次袒露其對自我、公司與未來的梳理和思考。或許，我們也能從中一窺羅氏制藥中國的當下與期許。

△羅氏制藥中國總裁邊欣

中國故事，全球演繹

作為目前全球第二大醫(yī)療市場，也是未來全球第一大醫(yī)療市場，扎根中國，早已是羅氏全球管理團隊達成的共識。而去年啟動的羅氏制藥中國2030愿景，更是將羅氏對中國市場的信心躍然紙上。

加碼布局中國，需要更好地擁抱中國醫(yī)藥行業(yè)變革。事實上，近年來中國醫(yī)藥行業(yè)政策快速變革，中國醫(yī)藥市場的大環(huán)境也逐步演化向創(chuàng)新驅動。在此背景下，跨國藥企在中國的戰(zhàn)略布局顯得愈發(fā)重要，近一年來，羅氏便開始了大刀闊斧的改革。而邊欣的上任，恰好印證了羅氏適應中國未來行業(yè)環(huán)境的決心，以及要與中國醫(yī)藥市場發(fā)展同頻共振的設想。

八點健聞：當下國內(nèi)醫(yī)藥政策正處于極速變化的時期，羅氏總部在這個時間點選擇了你作為中國掌門人，有什么特殊含義嗎？

邊欣：我是羅氏制藥第一位中國本土總裁。在這個時間點任命一位中國本土的總裁，除了總部對中國市場的判斷，我相信也因為總部對于中國人才的成熟度和責任感有足夠的信任。此外，羅氏總部包括全球CEO，已經(jīng)連續(xù)20多年一直參與上海市市長國際企業(yè)家咨詢會議（IBLAC），讓我們相信在中國做的事情是深受信賴的。

八點健聞：那么，羅氏總部對你的任命抱以怎樣的期待？

邊欣：我自己也一直在思考，如何交出相對滿意的答卷。我是羅氏進入中國27年來的第五任總裁，可以看到，羅氏每一任總裁的任期都比較長，這也意味著，羅氏對于領導者的考量并不僅在于業(yè)務拓展或營收本身，而是更長遠地去關注其對于中國整體醫(yī)療生態(tài)圈的發(fā)展、醫(yī)療環(huán)境整體變革的推動力，這也是總部賦予我的比業(yè)務目標更高的使命。

另一個角度來看，之所以在這個時間點選擇一位中國本土人士來擔任這個職位，我想主要有兩點原因：一是要更好地把脈政策和國家發(fā)展方向。我之前負責準入，熟悉醫(yī)藥環(huán)境和政策，未來在把準政策方向，同時向政府提供更好的解決方案工作中，或許我可以有所助力；二是要發(fā)揮“橋梁”作用，向總部講好中國故事，這對于總部決策來說至關重要。我有六年的美國留學經(jīng)歷，能夠以外國人士能夠理解的方式，將我們的洞察和解讀更好地傳遞給總部，讓他們對中國更有信心。

八點健聞：在你的規(guī)劃中，未來五年的羅氏將要抵達怎樣的目標？

邊欣：羅氏一直在講2030愿景，用更少的社會成本，帶來更多的患者獲益，但要實現(xiàn)這個愿景，需要一步一步扎實前行。

未來五年，我們首要任務還是不斷引進創(chuàng)新，希望逐步縮短新藥與歐美上市的時間差，甚至真正能夠實現(xiàn)中國首發(fā)的、先于歐美獲批的產(chǎn)品。我們希望未來五年能夠實現(xiàn)腫瘤和非腫瘤領域并駕齊驅，陸續(xù)上市包括眼科、神經(jīng)科學等領域的創(chuàng)新產(chǎn)品。

同時，我們也十分關注中國基層與一線城市間的診療差距。希望未來通過產(chǎn)品的不斷引入及利用線上線下等各種手段，繼續(xù)推動標準化治療，讓患者在不同的醫(yī)院和區(qū)域，都能享受高質(zhì)量的治療水平和醫(yī)療服務。

當然，人和組織也極為重要。我們也會致力于打造一個賦能的組織，以我們的戰(zhàn)略重點為抓手，去實現(xiàn)員工個人和企業(yè)的夢想。

效率為幟，創(chuàng)新聚焦

日新月異的行業(yè)變革、市場競爭的愈發(fā)激烈，都催生著藥企業(yè)務模式的快速迭代。

去年底開始，羅氏制藥中國開啟轉型之旅。經(jīng)過一年多的探索，我們初步確定打造“以疾病治療領域為核心”的客戶交互業(yè)務模式，縮短決策鏈，實現(xiàn)結構扁平化管理，提升工作效率。

羅氏所希冀的，以更加敏捷的工作方式、更加高效的決策和資源配置，從而更聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，達成以患者需求為中心的目標，正在一步步照進現(xiàn)實。

八點健聞：羅氏診斷和羅氏制藥，未來會如何放大優(yōu)勢，合理布局？

邊欣：這兩個業(yè)務單元在不同的疾病領域里會有深度的合作，比如肝癌領域，羅氏制藥有一款針對一線晚期肝癌的解決方案，羅氏診斷有早篩和診斷的解決方案、預測模型，而未來在諸如神經(jīng)科學領域也可以攜手。沿著患者的旅程，從診斷到治療，進行很好的配合。

另外我們在中國也一直在努力探索患者全病程的整體解決方案，以肝癌為例，中國是肝癌大國，每年肝癌新發(fā)病例占全球的55.4%。我們嘗試從早期患者確診乙肝后，通過隨訪、疾病預測模型以及診斷手段，幫助其在最早期識別肝癌，以提升后續(xù)整體療效。

八點健聞：羅氏的轉型似乎格外強調(diào)效率和敏捷，為什么？

邊欣：之所以近年來更強化“效率”這個詞，一方面因為如今的新藥研發(fā)投入較過去更高，另一方面產(chǎn)品的生命周期以及競爭環(huán)境更具挑戰(zhàn)。那么要保障研發(fā)投入，就意味著后期的運營和生產(chǎn)必須非常高效，我想這對于行業(yè)也有一定借鑒意義。

八點健聞：未來轉型過程中面臨著最大的挑戰(zhàn)是什么？

邊欣：誰是真正跟客戶之間締結，滿足客戶需求的人，這個關系在過去是很難理清楚的，大家的工作是以職能區(qū)分的。而要打破這個瓶頸，我們需要多元化的人才，去哪找？以什么樣的標準來遴選和培育？這是現(xiàn)在內(nèi)部最大的一個挑戰(zhàn)。

對于外部而言，一個好的模式是否值得深耕，是否能取得好的結果，會受到外部環(huán)境影響。現(xiàn)在業(yè)務模型，外界環(huán)境的接受度和準備度，則是我們特別關注的外部挑戰(zhàn)。

八點健聞：那么經(jīng)過一段時間的探索，羅氏的轉型現(xiàn)在進行到什么階段？

邊欣：去年下半年到今年上半年主要是試水期，我們在淋巴瘤治療領域做過一些嘗試，也在大灣區(qū)、川渝地區(qū)等不同區(qū)域做過嘗試，幫助我們積累了很多經(jīng)驗。到今年下半年，我們的一些初始假設已經(jīng)得到了基本驗證。目前，羅氏已經(jīng)明確從原有的各種試點模式，整合為統(tǒng)一的“以疾病治療領域為核心”的客戶交互業(yè)務模式。在10月1號之前，所有基于新模型的一線團隊及管理團隊已經(jīng)全部到位。基本上可以說試水期告一段落，現(xiàn)在進入到深水區(qū)。

八點健聞：這所謂在一線上的改變，跟過去有什么不同？

邊欣：過去傳統(tǒng)的模式，一般會分為銷售和市場，市場里就是典型的醫(yī)學信息服務專員，主要面對著醫(yī)生。在我們的新模式之下，則被稱為疾病治療領域經(jīng)理，還有另外一個重要的角色叫患者解決方案經(jīng)理。

第一個改變是，由原來單一關注臨床醫(yī)生，拓展到關注患者，圍繞患者整體治療旅程的所有方面和會涉及到的合作伙伴，這是一個巨大的拓展和變化。

其次，一線考核發(fā)生明顯的變化。如果打通了患者疾病治療過程中所有的痛點和堵點，加上羅氏藥品本身處于治療方案中的定位，理論上來講不需要直接考核業(yè)務的指標，就能夠實現(xiàn)公司很好的成長。

相應的內(nèi)部功能之間也發(fā)生了大的調(diào)整和變化，未來我們與客戶只會有一個接觸點，來調(diào)動公司內(nèi)部的資源服務需求。我們的劃分還是依據(jù)疾病治療領域，但內(nèi)里已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。

八點健聞：在轉型當中，總部轉型的模式到本土化，最大的區(qū)別是什么？

邊欣：總部整體的模式叫STEP，也就是一步一步去轉。第一個集中的點是在于客戶交互模式：總部的客戶交互模式有兩個不同的職能，一個是患者旅程伙伴，另一個是與我們醫(yī)療體系之間的交互模式，相當于把現(xiàn)在的醫(yī)學、市場、準入等職能全部打包在某一位或兩位同事的交互點上。但在中國沒有走得這么激進，會有多種的角色，針對不同機構會有相應的交互同事及交互模式，更加尊重中國市場的特點。

患者驅動，邊界拓展

過去十年，跨國藥企在中國的營收急劇增長。然而，伴隨著帶量采購大幕的拉開，巨大的中國市場利潤空間正被快速壓縮。

盡管如此，大型跨國藥企作為新藥研發(fā)主力，仍握有一定的成長空間。集中資源，合理配置，加快研發(fā)，創(chuàng)新藥引進，似乎也在集采浪潮中逐漸找到了平衡點。

△羅氏“患者為先”燈塔

八點健聞：集中采購對各個藥企都帶來了很大變化，羅氏的傳統(tǒng)產(chǎn)品可能也受到了一定政策沖擊。你是如何看待這樣的變化的？

邊欣：患者安全始終是第一位。在這個前提之下，羅氏對于集采一直持比較開放的心態(tài)。對于一個升級和迭代的體系而言，如果不去擠壓過期專利藥占用的整體醫(yī)保資金，會很難騰出足夠的空間給到創(chuàng)新。只要對患者來講是安全的，如果有更好的替代方案，我們也采取開放的心態(tài)。同時，我們也進一步呼吁給創(chuàng)新藥更多支持和空間。

八點健聞：進博會期間也迎來了新一輪醫(yī)保目錄談判，羅氏有怎樣的期待和準備？

邊欣：每一年醫(yī)保談判羅氏都是以非常積極的態(tài)度參與。基本醫(yī)療保險目錄能夠給患者帶來創(chuàng)新藥最快和最廣泛的解決方案，但我們也會尊重事情發(fā)展的規(guī)律，看我們整體的價格是否能跟國家預期達到合理的、雙向的平衡。

羅氏也在積極探索國家醫(yī)保以外的解決方案，探索多層次支付手段相結合的模式。特別是羅氏在過去兩年推動了很多商保的嘗試，探索了很多創(chuàng)新的支付渠道，這些可能是未來滿足不同患者需求的有效補充。

八點健聞：你如何看待本土創(chuàng)新藥企的崛起，有沒有可能跟它們碰撞出一些東西來？

邊欣：今年羅氏剛剛啟動加速器項目，也是因為看到中國整體研究、科研水平的提升。如果基礎和原創(chuàng)性研究只是停留在實驗室，是非常可惜的，我們希望借助羅氏這么多年積累下來的全球經(jīng)驗，幫助到這些研究真正進一步孵化，變成能夠去造福患者的產(chǎn)品，這是羅氏啟動加速器的初衷。

未來，我們會積極發(fā)掘真正著眼于創(chuàng)新的本土企業(yè)，并進行深度的合作。當然，我們會避免重復性創(chuàng)新，而是不斷拓展疾病領域，比如說罕見病，把同樣的資源更進一步打開，去探索多種不同的疾病治療領域。

△羅氏中國加速器大樓

八點健聞：那么羅氏中國加速器里面有重點關注的領域嗎？

邊欣：作為羅氏全球首個自主建立并運營的加速器，羅氏中國加速器聚焦創(chuàng)新藥物研發(fā)、診斷和個體化醫(yī)療包含人工智能（AI）及數(shù)字化解決方案等醫(yī)學前沿領域。入駐的本土初創(chuàng)企業(yè)可獲得羅氏從早期研發(fā)到后期商業(yè)化的全鏈條本土化資源支持，包括科學技術指導、商業(yè)戰(zhàn)略指導、運營支持等。同時，也將有機會獲得資金支持的渠道。

八點健聞：從你個人體會而言，當下醫(yī)藥行業(yè)有哪些變革最值得關注？

邊欣：近年來醫(yī)藥領域有幾個非常明顯的特點。首先是“創(chuàng)新驅動”，不僅是跨國藥企越來越快地將創(chuàng)新產(chǎn)品引入中國，我們也看到了本土藥企快速的成長和進步。在國家高質(zhì)量發(fā)展的大前提之下，創(chuàng)新應該是我們未來發(fā)展的主題。

其次是“效率”，帶量采購等系列醫(yī)藥行業(yè)政策變化對藥企的整體營銷效率提升有了更高的要求，這和過去很多解決方案是不同的，我們也能夠看到整體效率的快速提升。

第三則是“組織應對外界變化的能力”。變是永恒的主題，但是怎么變卻每年都有不同。做好具備一定組織彈性的調(diào)整和布局，以應對外部環(huán)境變化，對企業(yè)來說是很重要的。

在下一階段的中國市場“競速”中，邊欣將創(chuàng)新、效率、人才定義為羅氏的發(fā)展關鍵詞。就像她在初為人母后所感慨的個人“耐心”進化，此刻的她，也有足夠的耐心去培植和等待羅氏轉型所醞釀的成果。

畢竟，要達成羅氏制藥中國2030愿景，任重而道遠。