2021年，西門子醫療拍過這樣一支紀錄片。

海拔5000米以上的西藏那曲，廣袤無邊的高山牧區，一輛搭載著西門子醫療5G方艙CT的醫療車行駛在崎嶇的公路上，為沿途的藏區群眾開展巡回義診。與此同時，2400公里外的成都，華西醫院的影像科專家通過5G信號，對醫療車上的醫師進行實時指導，并協助完成閱片。

這幾乎是過去三年，西門子醫療一系列戰略演進的側寫——制造耐受極端環境的影像設備，主導醫療數字化的深度轉型，彰顯深入中國基層市場的果敢決心。

同樣的縮影也出現在昨天公布的年度財報中。2021財年，西門子醫療營收總額達到180億歐元，同比大幅增長19.3%。影像、臨床治療和診斷三大業務均有不同程度增長。其中，大中華區的營收總額為23.54億歐元，在可比基礎上較去年同比增長16%。

僅僅依靠零散瑣碎的外部信息，我們很難獲知，這些改變是如何發生在一家有著百年歷史、以嚴謹著稱的德資企業身上。

2018年，已經身處中國醫療行業20年的王皓重回故地，擔任西門子醫療大中華區總裁。上任以后，他迅速確立了“以客戶為中心”的頂層戰略，并著手進行了企業組織架構層面的調整——大批新鮮血液被補充到管理團隊，區域作戰逐漸被泛個性化服務替代，設備售賣轉入解決方案營銷，并以此衍生出數字化的業務分支。

△西門子醫療大中華區總裁王皓

借由2021年財報發布，我們在上海的西門子醫療中國總部對王皓做了一次專訪。訪談的話題從過去一年的得失開始，逐步引向企業轉型和行業未來。沒有外交辭令式的話術，他主動選擇了最直接坦誠的交流方式。也是得益于此，我們才有機會窺見一家老牌的外資企業，是如何在中國實現自己的雄心和抱負。

2021財年，復蘇和逆襲

八點健聞：昨天發布的2021年度的財報，西門子醫療大中華區的營收在可比基礎上實現了16%的增長，這是一個預期中的數字嗎？

王皓：是一個預期之內的成績。其實從2021財年的第一個季度開始，中國市場就有了很明顯的復蘇，后面幾個季度基本保持住了這樣的態勢。從幾個主要業務來看，影像在上半年是一個高峰，因為疫情的關系，有很多的緊急采購。而臨床治療和實驗室診斷剛好反過來，隨著今年醫院的病人數量在逐漸恢復，后幾個季度的增長會更快。我們比較高興的一點是：在今年歐洲上漲勢頭很好的情況下，中國占全球收入的比重仍然維持在13%左右，和去年持平。

八點健聞：除去數據以外，你個人覺得過去一年西門子醫療的業務有哪些亮點？

王皓：我覺得有幾個方面。第一是高端采購。過去一年，各大頭部醫院也引進了非常多我們的創新產品，比如說7.0T核磁共振。第二是在整體的影像設備市場，我們的表現不論從銷售額還是市占率角度都可圈可點。第三是實驗室診斷業務。這塊業務去年受疫情影響最大，因為普通檢驗病人都不去醫院了，今年整體恢復情況就非常好，甚至超出了疫情前的水平。

△西門子7.0T核磁共振

八點健聞：去年西門子醫療比較大的一個動作是完成了對瓦里安的收購，大家也很關心這次收購的推進情況，能否簡單介紹一下？

王皓：從時間線上來說，我們正式完成并購是今年的4月15日。收購瓦里安的目的是提供更好的腫瘤診療解決方案。中國腫瘤死亡人數在全世界位列第一，所以對我們來說，全球也好，本地也好，如何拿出一套從早篩到診斷、到治療的臨床決策方案，給醫療機構提供更精準的幫助，這件事情是重要的。目前從商務上來講，西門子醫療和瓦里安的團隊是并行的，但是很多整合在后端已經發生了，并且還在不斷地推進當中。

八點健聞：瓦里安會怎么融入西門子醫療原有的業務框架，有了瓦里安以后，西門子醫療在腫瘤領域會和以前有什么不同？

王皓：最直接的不同點在于我們從診斷領域，擴展到了腫瘤治療領域。一方面影像能夠提供更全面的診斷和治療信息，讓放療更加精準；另一個方面是放療之后的臨床評價，幫助醫生判斷對器官、對代謝的影響。腫瘤疾病治療，瓦里安起到了治療的部分，但是治療需要得到信息，從前期早篩、影像的信息，到臨床評價的信息。這些信息可以確保治療的精準度。作為設備供應商來說，以前都是割裂的。如果我們可以將這一整套的信息整合起來，就能給醫生提供更好的決策支持。

以客戶為中心，不是一句空話

八點健聞：從2018年7月你履職到今天，差不多三年多的時間。在這三年多的時間里，你做了哪些組織架構上的調整來適應國內市場的變化？

王皓：我們以前的團隊更多是按區域劃分，這也是絕大多數藥械企業的通用做法。但在過去的三年里，我們對這種組織架構模式做了比較大的調整。概括來說就是，我們以客戶為中心，把前端的銷售團隊，后端的支持體系，全部重新再組織，核心目的是能夠達到我們想要的業務指標。

具體來說，我們根據客戶需求的不同進行區分：高端客戶、二級醫院市場客戶、零級醫院市場客戶、民營集團大的旗艦醫院客戶，包括區域性民營醫院客戶。他們今天對于產品的要求、對于解決方案的要求，甚至對于合同版本的要求，包括對于發貨時間的要求，對于服務的要求，都不一樣。以前我們是用一個辦法去對付所有的客戶，現在我們全部以客戶的需求為中心，來組織我們的人，組織我們的資源，組織我們的流程。

八點健聞：這個調整現在做到什么程度，已經開始有回報了嗎？

王皓：這個大結構我們三年前已經有了雛形，但是每年都在不斷地進行細微調整，在這個過程中不斷的調整迭代。從回報上看，過去五個季度的業績表現，我想已經證明了這種投入是值得的，也是正確的，而且我們還在持續增長。

數字化創新，拿證是時間問題

八點健聞：西門子醫療去年就成立了專門的數字科技公司，足見對數字化的重視。目前在這方面的積累如何，有什么最新的進展？

王皓：西門子醫療在數字影像上的全球創新能力非常強。我們有600多個AI相關專利，應該是所有醫療設備企業里最多的。同時，我們在普林斯頓有一個超級計算機，已經積累了上億幅的臨床圖像做深度學習。作為醫療設備企業，我們做數字化的核心就是盡可能搭建一套精準的臨床決策支持系統。我們已有的算法和應用至少有65個，包括做胸小結節的，做冠脈的，做脊柱的，現在的當務之急是讓這些產品完成本地化注冊，盡快引入到臨床上來。

八點健聞：你剛才說的算法和系統，和現在很多科技企業做的AI醫療產品有什么區別？或者說，作為醫療設備廠商，你們做AI的優勢在哪里？

王皓：最大的區別或者說優勢，首先是剛才所說的我們的全球創新能力，并且這些能力從硬件、軟件到AI都是西門子醫療自己的。其次是在商業化的層面。醫療AI的跑道上，唯一有商業化路徑的就是我們這些終端生產商。互聯網里面有一個特別有意思的概念叫“入口”。我們有醫療AI的入口，我們也有這些設備終端，所以商業化對我們來講只是看怎么落地，不論是主機，工作站，邊緣計算，還是云服務，對我們來說都可行，這是從技術角度的解決方法。從商務角度，我可以跟設備打包，跟售后服務打包，從SaaS到PaaS，組合方式就有很多。

八點健聞：西門子醫療在數字化上碰到的最大挑戰是什么？

王皓：所有的醫療企業做數字化，最大的問題是一樣的，就是醫療數據的結構化問題。就像不同醫生寫的病歷結構完全不一樣，這些數據就處理不了。在數字化病歷方面，我們和美國在實現程度、標準化程度上都還有很大的差距。這只是一個例子，要解決這些問題，光靠企業是不夠的，所以我們也在探索和政府部門或者第三方機構的合作。

八點健聞：醫療數據是高度敏感的，我們通過什么方式來保證這些數據的安全？

王皓：我們對于數據安全采取的措施可以從幾個方面來講：一是保證終端所有入口的數據都安全，從總部來講很多技術已經有了，還會繼續加強。首先要保證設備端的影像數據是安全的，不會很容易被外部入侵者拿走，防火墻、安全保護等要做到，醫療機構的這些數據，除了它自己額外的保護外，本身要安全。二是未來的鏈接要安全，遠程服務也好，我們常用的設備效率管理遠程軟件teamplay，已經拿到公安部“三級等保”認證，未來相關的連接都會拿到等同等的安全認證。未來在工作站、云端，會有很多第三方的應用和我們自己的應用，我們也要保證這些應用是安全的，這些方面都在加強。

賦能基層，做醫生培訓的“滴滴平臺”

八點健聞：你在不同場合都強調過“本地化”這個詞，并把它作為西門子醫療大中華區未來很長一段時間內的戰略重點。能否談談你對“本地化”的具體理解？

王皓：這個詞涵蓋的意義很多。從字面意思上，你可以理解為我們會盡可能多地把研發、生產以及采購環節放到中國來。而它背后更深層的含義是，未來我們在中國的所有業務都會以中國政府的宏觀政策導向為依據。

國家“十四五”規劃里，已經對未來五年醫療機構的發展做了明確表述。一是國家醫療中心、區域性醫療中心成了重中之重；另外，100多家區域性醫療中心要覆蓋很多基層醫療機構，緊密的醫聯體也非常重要，所以我們也在基層領域加大力度。一是我們的銷售和市場團隊要下沉，二是要針對基層醫院提供經濟實惠的產品和服務。三是通過搭建遠程技術平臺，讓區域中心可以支持到它下面的基層醫院。我們在上海研發與生產基地已經成立了數字化指揮中心，未來遠程的應用、科研、咨詢都可以在這個中心實現。

八點健聞：你剛才提到了下沉市場。之前我們也采訪過很多醫療圈的企業，大家都對下沉市場懷有熱情，也能沉下去，但真正做成功的很少，所以普遍有很強的挫折感，不知道你對此怎么看？

王皓：事實上醫改執行了那么多年，設備下沉的完成情況很不錯，但問題是基層的醫生能不能用、如何使用。我們這幾年在探索的解決方式就是依托5G遠程技術，把大醫院的診療能力輸送給基層。在西藏，我們的5G醫療CT方艙車穿越整個藏區，給藏民做體檢。車上配備了一臺超聲和一臺CT，車里就一個醫護人員。這臺車連接的是成都的華西醫院，由那里的醫生來指導護士給藏民做掃描。在藏區那么高海拔的地方，只有我們的設備，我們的球管能夠經得起考驗。

八點健聞：但專家的時間和精力總是有限的，如果基層醫生的能力不提升，光是輸血不去造血，是不是也會有問題？

王皓：沒錯。所以我們也架構了很多平臺，比如我們有一個“西影力”學院，通過這個平臺上對基層醫生做免費的、遠程的視頻培訓。我們有一個設想，未來建立一個以遠程支持和遠程咨詢為技術構架的生態圈，讓有效的資源和需求方聯系起來。因為以往培訓都有一個問題，它總是單側的，光我們做培訓沒用，人數、資源、效率都不夠。所以想我讓有需求的醫生自己在這個生態圈里去溝通聯系，相當于我們做一個“滴滴打車”這樣的平臺。專家醫生就是司機，基層醫療機構和民營醫療機構需要這樣的專業人才，它就是一個需求方，就是一個打車的人。第一步先把西門子的設備放上去，慢慢做成型了以后，我們會對所有品牌開放這個生態。

八點健聞：它會是西門子醫療將來的一個盈利點嗎？

王皓：醫療資源和人才緊缺是我們當下醫療體系中一個非常大的痛點。我們的這一設想一旦實現，肯定會錦上添花，并且推動我們主營業務的發展。但是如果問我們所做的這些解決方案會帶來多少營業額的增加，這恐怕并不是我們的重點。我相信，當我解決了客戶的痛點，客戶就會愿意跟我一起走。

毛曉瓊｜撰稿

本文首發于微信公眾號「八點健聞Plus」

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