中成藥銷售方式正在經歷巨變

中藥龍頭企業(yè)同仁堂最近風波不斷。

10月26日，山西省藥械集中招標采購中心發(fā)布《關于公示部分企業(yè)申請撤銷平臺掛網采購資格的通知》， 118個藥品品規(guī)申請撤網。

根據(jù)山西省的規(guī)定，實施議價采購的藥品，企業(yè)因故無法供應而提出撤銷掛網申請的，在藥械采購中心批準后可以撤網。作為代價，此后兩年內不得再掛網。

健識局注意到，此次撤網的118個藥品品規(guī)包括替米沙坦片、黃連上清丸、酒石酸長春瑞濱注射液、鹽酸雷尼替丁膠囊、氟康唑氯化鈉注射液、利巴韋林注射液等。

這些藥品分屬于26家藥企，包括東陽光、博森生物、蘇中藥業(yè)、王老吉等多家知名企業(yè)，還有第一三共這樣的跨國藥企。不過，最引人注目的當屬同仁堂。

北京同仁堂從山西撤網了31個藥品品規(guī)，占到總撤網數(shù)量的30%左右，而且包含了烏雞白鳳丸等大品種。

同仁堂發(fā)生了什么？

01 大品種撤網 同仁堂多事之秋

健識局注意到，同仁堂撤銷掛網的藥品包括小兒至寶丸、五子衍宗丸、同仁烏雞白鳳丸、同仁牛黃清心丸、同仁大活絡丸、人參養(yǎng)榮丸、坤寶丸、八珍益母丸等31個。

同仁堂常年生產的品規(guī)在400 個左右，賣得最好的要屬是安宮牛黃系列、同仁牛黃清心系列、六味地黃系列等。此次從山西撤網的就包括了同仁堂多款代表性產品，如心腦血管類的同仁大活絡丸，補益類的五子衍宗丸，婦科類的同仁烏雞白鳳丸、坤寶丸。

如此多的重要品種被撤網，會對同仁堂的銷售有多大影響？是否會陸續(xù)退出其他省份掛網？健識局就上述問題咨詢了同仁堂，并未得到答復。

不過，同仁堂在年報中已經明確表示：各地藥品招標采購方式對公司產品銷售影響不大，因為掛網招采銷售的份額較小。同仁堂目前藥品主要依靠傳統(tǒng)經銷商渠道銷售，另外，同仁堂自有的零售藥店也是重要的銷售渠道。

也就是說，中藥界的“扛把子”同仁堂，基本不通過公立醫(yī)院渠道賣藥。

除了主動撤網之外，同仁堂子公司近期還有多次不提交《醫(yī)藥企業(yè)價格和營銷行為信用承諾書》的行為。今年以來，提交信用承諾書是藥企參與掛網的必要條件。今年6月1日，北京同仁堂制藥有限公司被撤銷在內蒙古的掛網資格；7月2日，北京同仁堂天然藥物又被撤銷在寧夏的醫(yī)藥企業(yè)賬號和醫(yī)藥產品采購資格。

社會上時有爭議“醫(yī)院開中藥太多”，但同仁堂已經不怎么在醫(yī)院賣藥了，甚至在多個省份退出掛網，這可能是行業(yè)都始料未及的。

而且同仁堂還在年報中表示，“品規(guī)進出醫(yī)保目錄對本公司無明顯影響”。

同仁堂“佛系”的背后，固然有全國880家自有藥店的底氣，但公立醫(yī)療體系對中藥的“不友好”，是更重要的原因。

02 集采將至 中成藥市場巨變

集采的大刀砍向中藥，已經是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>

8月9日，在答復《關于加快中藥及配方顆粒進入集中采購的建議》時，國家醫(yī)保局表態(tài)十分重視，將從價高量大的品種入手，加快將中成藥及配方顆粒納入集中采購。

對中藥企業(yè)來說，原本銷售份額就不大，還會被集采殺價，同仁堂選擇直接放棄產品掛網資格，將精力投入到其他渠道，就不奇怪了。

大環(huán)境影響下，企業(yè)有自己的選擇和調整。同仁堂在年報中表示，要“加大廣告投放、線上線下聯(lián)動。”顯然這是把重心放在了零售上。

直面市場，同仁堂需要承擔一定的風險。公司年報稱，通過經銷商和藥店零售并不那么香，“與通過醫(yī)療渠道銷售相比，毛利率水平有一定差異”。

片仔癀、東阿阿膠也是中藥龍頭，早就幾乎退出醫(yī)院渠道，轉而面向零售市場。片仔癀以otc銷售為主、院線銷售為輔，毛利率在45%左右，同仁堂的綜合毛利率在47 %左右。

零售渠道顯然更加耗費企業(yè)的精力，而且市場控制不好的話，很容易出現(xiàn)東阿阿膠那樣的問題。不過，政策重壓之下，有條件的中藥企業(yè)依靠品牌優(yōu)勢自己賣藥已經成為趨勢。

和同仁堂類似，另外一些中藥企業(yè)也作出了類似選擇，比如此次同樣在山西省撤網名單之列的南京同仁堂。健識局注意到，早在2019年1月，南京同仁堂的消風止癢顆粒、小金丸、黃芪顆粒、麻仁丸、牛黃解毒片就曾在寧夏主動申請撤網。

中藥企業(yè)對公立醫(yī)院不重視，醫(yī)院對中成藥也常常持拒絕態(tài)度。此前，湘雅二院、華西醫(yī)院等都曾發(fā)文拒絕中藥、中藥注射劑、輔助用藥進院。

頭部中藥企業(yè)回到了千年之前的銷售模式，或許藥鋪才是它們的主陣地。

未來，中成藥在公立醫(yī)療機構的空間將被進一步壓縮。

文 | 張鈴

運營 | 莫羽汐

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