近一兩年，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的日子真的不太好過(guò)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：企查查

以典型的醫(yī)美行業(yè)為例。根據(jù)企查查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，醫(yī)美相關(guān)企業(yè)吊注銷(xiāo)1413家，比去年一年多出近500家，在疫情的籠罩之下，醫(yī)美機(jī)構(gòu)“退貨潮”現(xiàn)象正愈演愈烈。

站在這股洶涌的潮流之中，不禁發(fā)問(wèn)：一個(gè)公認(rèn)的暴利行業(yè)，為何會(huì)被逼到如此境地？

這主要“歸功于”醫(yī)美機(jī)構(gòu)天價(jià)般的獲客成本。中信建投梳理發(fā)現(xiàn)，在醫(yī)美機(jī)構(gòu)的總成本中，營(yíng)銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售費(fèi)用分別占50％和20％，加上耗材、運(yùn)營(yíng)、人工等支出，全部扣除后，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的凈利率普遍只有1％至10％。

以去年年底赴港上市的瑞麗醫(yī)美為例。根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)披露，2017年至2020年，瑞麗醫(yī)美年?duì)I收均超過(guò)1億元，毛利率也基本維持在50%左右，但凈利率卻在逐年下降，已從2017年的15.4%跌到2020年的2.98%，利潤(rùn)空間正在進(jìn)一步收窄。

造成這一落差的“罪魁禍?zhǔn)住闭歉哳~的獲客成本。根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，瑞麗醫(yī)美2017至2020年的推廣及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支（線上廣告、戶外廣告）分別為0.15億元、0.23億元、0.23億元、0.07億元，分別占當(dāng)期銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支的40.8％、50.8％、46.4％、45.7％；同期員工成本（銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)人員支付的薪酬及獎(jiǎng)金）分別占當(dāng)期銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支的45.6％、34.3％、40.2％、40.5％。瑞麗醫(yī)美在招股書(shū)中承認(rèn)，其極度依賴推廣、廣告及線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推廣品牌及服務(wù)。

上市公司尚且如此，其他中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)只會(huì)更加艱難，但醫(yī)美機(jī)構(gòu)并非是個(gè)例，口腔、眼科、康復(fù)、中醫(yī)、生殖等其他領(lǐng)域的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)也正被卷入“獲客”旋渦，生存空間正變得越來(lái)越狹小。

從幾百飆升至上萬(wàn)，獲客“物價(jià)”為何越來(lái)越高？

獲客正在成為一門(mén)奢侈生意。

以正在沖擊“植發(fā)第一股”的雍禾醫(yī)療為例。作為中國(guó)最大的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商，雍禾醫(yī)療植發(fā)總收入已從2018年的9.3億元增長(zhǎng)31.1%至2019年的12.2億元，并進(jìn)一步增長(zhǎng)33.8%至2020年的16.4億元，高居行業(yè)第一。

但其凈利率數(shù)據(jù)卻“不容樂(lè)觀”。根據(jù)招股書(shū)顯示，雍和醫(yī)療2018至2020三年凈利率分別為5.7%、2.9%和9.8%，雖然有上升趨勢(shì)，但均低于10%。

這主要是因?yàn)橛汉歪t(yī)療在廣告和營(yíng)銷(xiāo)方面的巨大投入。據(jù)了解，在2018到2020這三年，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支占雍禾醫(yī)療收入的比例分別為49.6%、53.1%和47.6%，即4.6億元、6.5億元和7.8億元，三年共投入約19億元。根據(jù)其三年總治療人數(shù)17.6萬(wàn)人來(lái)算，雍和醫(yī)療平均每人獲客成本為10795元。

這樣的“天價(jià)”并非是個(gè)例，在當(dāng)前的市場(chǎng)趨勢(shì)下，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)都是如此。但這引起了我們的好奇：在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的今天，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)明明有更多的可能性去觸摸用戶，但為何獲客成本反而越來(lái)越高？

這其實(shí)是一個(gè)不斷“上鉤”的過(guò)程。老牌美容機(jī)構(gòu)雅美集團(tuán)董事長(zhǎng)肖征剛曾算了一筆賬：“在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療還未占據(jù)主導(dǎo)位置時(shí)，醫(yī)美機(jī)構(gòu)早期主要通過(guò)傳統(tǒng)媒體投放廣告，獲客成本在2000元以上；后來(lái)由于百度競(jìng)價(jià)排名，獲客成本上升到3000元以上；再后來(lái)隨著立體化營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展，成本進(jìn)一步上升；現(xiàn)在則衍變成了渠道模式，但市場(chǎng)返點(diǎn)高達(dá)70％。”

而在近一兩年，在獲客市場(chǎng)上“唱高調(diào)”的是剛剛興起的各大獲客平臺(tái)和APP。它們大多以降低醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)獲客成本為出發(fā)點(diǎn)，逐漸取代了一些傭金極為高昂的中介和渠道掮客。

但這樣的“初心”并沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。某大型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“醫(yī)美App出現(xiàn)之后，醫(yī)美機(jī)構(gòu)拋棄渠道、掮客，直接在平臺(tái)上投放廣告進(jìn)行獲客，算上廣告費(fèi)用、成交傭金，機(jī)構(gòu)的獲客成本是明顯降低了，單人獲客成本往往只需要兩、三百元。”

然而，隨著醫(yī)美平臺(tái)、App將大量醫(yī)美中介、掮客身份的美容機(jī)構(gòu)“熬死”，醫(yī)美機(jī)構(gòu)在平臺(tái)上的獲客成本也開(kāi)始出現(xiàn)大幅反彈。最為明顯的分水嶺是在2019年，部分醫(yī)美平臺(tái)的廣告費(fèi)用與傭金都同時(shí)向上調(diào)整，最高漲幅甚至達(dá)到120%。以其所負(fù)責(zé)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)為例，每月投入在幾家主流醫(yī)美App上的廣告費(fèi)用，大約需要120萬(wàn)至150萬(wàn)元。

今年上半年，其所在機(jī)構(gòu)每月通過(guò)平臺(tái)獲得的營(yíng)業(yè)額將近300萬(wàn)元，成交的訂單還需要給平臺(tái)10%傭金，即平臺(tái)咨詢費(fèi)用。綜合計(jì)算，每月需要支付醫(yī)美App將近150至180萬(wàn)元，ROI（投資回報(bào)率）約為1:2，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2018年時(shí)的1：8。

明知山有虎，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)為何非要向虎山行？

既然獲客成本如此之高，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)為何還對(duì)此“愛(ài)不釋手”？

這其實(shí)是迫不得已的事情。不同于公立醫(yī)院一出生就站在了流量的風(fēng)口，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)作為一種服務(wù)型醫(yī)療，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)并不具備必要性，因此他們不能“坐以待斃”，必須主動(dòng)去市場(chǎng)之中挖掘客戶，讓客戶真正了解并愿意為此付費(fèi)。

另一方面，與公立醫(yī)院“一次性消費(fèi)”不同，民營(yíng)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)需要更多的有穩(wěn)定預(yù)期的流量，這種流量是以有粘性的流量為基礎(chǔ)，根據(jù)療效形成的口碑帶來(lái)聚合效應(yīng)，最終形成醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心優(yōu)勢(shì)。

雖然就醫(yī)質(zhì)量應(yīng)該置于首位，但“酒香不怕巷子深”顯然不適用于醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，一定是先有流量，再有優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。這一特殊的行業(yè)性質(zhì)決定了“流量”就是他們的生命線，誰(shuí)能擁有穩(wěn)定的流量基礎(chǔ)，誰(shuí)就能在行業(yè)之中占得先機(jī)。

但積累流量并非易事，除了自身要發(fā)力之外，還有依靠一定的“外部力量”。首先是自身，主要依靠自有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，或者企業(yè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)、小紅書(shū)、微信號(hào)、微信群、短視頻平臺(tái)等線上渠道。

“外部力量”指的則是以廣告為主的媒體平臺(tái)和近幾年剛剛新起的獲客App。以全球最大眼科連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)愛(ài)爾眼科為例，迫于獲客壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力，愛(ài)爾眼科對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用投入巨大，2015年為4.05億元，到2019年已攀升至10.49億元。其中，廣告宣傳費(fèi)是大頭，在銷(xiāo)售費(fèi)用中占比近半。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)則更傾向于醫(yī)美APP。某全國(guó)連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，“我們當(dāng)然知道我們這些年在營(yíng)銷(xiāo)上花了很多的錢(qián)，這在我們的財(cái)務(wù)報(bào)表上顯示的非常清晰。但這也是沒(méi)辦法的事，大家都在這樣做，如果我們不這樣，我們就會(huì)在市場(chǎng)之中失去競(jìng)爭(zhēng)力。這其實(shí)也不是我們自身能決定的，我們也嘗試過(guò)在自有平臺(tái)上去做運(yùn)營(yíng)，但實(shí)際操作下來(lái)很難，花了很多精力，效果卻不盡如人意，久而久之就對(duì)獲客平臺(tái)產(chǎn)生了依賴性。”

這種“依賴”在獲客平臺(tái)的數(shù)據(jù)上得到了很好的驗(yàn)證。作為專業(yè)醫(yī)美服務(wù)平臺(tái)，新氧科技（NASDAQ：SY）的收入來(lái)源主要為信息服務(wù)費(fèi)即商家入駐及投放廣告的費(fèi)用和預(yù)訂服務(wù)費(fèi)即預(yù)定服務(wù)導(dǎo)流所獲得的傭金。

根據(jù)其最新發(fā)布的2021年第二季度財(cái)報(bào)顯示，在用戶方面，付費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)4899家，同比增長(zhǎng)31.2%；在具體營(yíng)收方面，新氧科技信息服務(wù)收入為3.6億元，比去年同期的2.35億元增長(zhǎng)53.8%；預(yù)訂服務(wù)收入9110萬(wàn)元，較去年同期的9370萬(wàn)元下降2.8%；促成醫(yī)美服務(wù)交易總額為10.4億元人民幣。

可以看到，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在獲客上的投入確實(shí)是有成效，但這也讓它們承受著巨大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

從細(xì)縫里走出來(lái)的上市公司，他們?cè)凇矮@客”上究竟做對(duì)了什么？

醫(yī)療服務(wù)行業(yè)并沒(méi)有想象中的那么“光鮮亮麗”，最大的痛點(diǎn)在于難以邁過(guò)“獲客”這一道關(guān)口。只有真正在“獲客”上找對(duì)方法，才能成長(zhǎng)為行業(yè)之中的頭部企業(yè)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期營(yíng)收，才能有機(jī)會(huì)更進(jìn)一步走向上市，成為行業(yè)之中的標(biāo)桿。

當(dāng)前，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)正在迎來(lái)“上市潮”，中國(guó)最大植發(fā)機(jī)構(gòu)雍和醫(yī)療、中國(guó)最大中醫(yī)連鎖機(jī)構(gòu)固生堂、國(guó)內(nèi)第四民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)伊美爾醫(yī)療均已在今年遞交招股書(shū)。那么對(duì)于已經(jīng)上市或已遞交招股書(shū)的這些醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，他們?cè)讷@客上究竟做對(duì)了什么？

愛(ài)爾眼科：分級(jí)連鎖，上下聯(lián)動(dòng)

愛(ài)爾眼科成立于2003年，在2010年成功上市。作為醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)最具有代表性的“成功模式”，愛(ài)爾眼科無(wú)論是在影響力上還是在營(yíng)收數(shù)據(jù)上都格外搶眼。根據(jù)2020年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)爾眼科全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入119.12億元，同比增長(zhǎng)19.24%。

之所以能脫穎而出，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利，這還得從愛(ài)爾眼科創(chuàng)新型的三級(jí)連鎖模式說(shuō)起。所謂的三級(jí)連鎖模式就是“中心城市醫(yī)院--省會(huì)城市醫(yī)院—地級(jí)醫(yī)院—縣級(jí)醫(yī)院”這樣的分級(jí)連鎖模式，不同層級(jí)的醫(yī)院擁有不同的功能定位，實(shí)現(xiàn)了分級(jí)診療。

簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把第一級(jí)放在上海，定位為技術(shù)中心和疑難會(huì)診中心；設(shè)在省會(huì)城市的二級(jí)是利潤(rùn)中心；設(shè)在地級(jí)市的三級(jí)醫(yī)院是“客戶中心”，面向最廣大的患者提供“驗(yàn)光配鏡”和常見(jiàn)眼疾的診療，同時(shí)將疑難病輸送到上一級(jí)。

一般而言，城市越小其對(duì)應(yīng)的醫(yī)院規(guī)模越小，愛(ài)爾的分級(jí)模式可以提升品牌的廣度和深度，另一方面也能夠提高資源共享效率。它并不是簡(jiǎn)單的分級(jí)經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)夭荒艽_診的眼病可以通過(guò)遠(yuǎn)程診斷或者直接轉(zhuǎn)移至省會(huì)或者中心城市醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)治療過(guò)程的無(wú)縫對(duì)接，提高治療效率。

雍和醫(yī)療：3年砸19億推廣費(fèi)，創(chuàng)新型提出“醫(yī)美貸”獲客

在某搜索引擎上輸入“植發(fā)”，雍禾總是出現(xiàn)在靠前的位置，這都是用錢(qián)買(mǎi)來(lái)的。

根據(jù)招股書(shū)披露，2018年至2020年，雍禾醫(yī)療向主營(yíng)搜索引擎相關(guān)廣告的供應(yīng)商A分別采購(gòu)1.19億元、1.69億元和0.81億元，分別占比年度采購(gòu)總額的15%、15%和6%。

除此之外，公司從2019年起，開(kāi)始加碼在線上社區(qū)推廣、透過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣，當(dāng)年分別向供應(yīng)商G采購(gòu)線上社區(qū)推廣服務(wù)0.25億元、向供應(yīng)商F采購(gòu)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣服務(wù)0.32億元；2020年，公司向供應(yīng)商I透過(guò)線上社區(qū)推廣服務(wù)1.15億元、向供應(yīng)商F采購(gòu)0.29億元。

公司的前五大供應(yīng)商絕大多數(shù)都是廣告推廣服務(wù)商，上述3年，公司向五大供應(yīng)商的采購(gòu)額分別為1.86億元、2.8億元及2.78億元，分別占各期間采購(gòu)總額約23％、25％及20％。

為了獲客，除了耗資數(shù)億元投入營(yíng)銷(xiāo)以外，雍禾醫(yī)療還向消費(fèi)者推薦金融借貸平臺(tái)。據(jù)悉，雍禾醫(yī)療工作人員在得知其資金不足的情況下，主動(dòng)推薦“醫(yī)美貸”“醫(yī)美分期”，雍禾醫(yī)療推薦的貸款平臺(tái)主要包括第三方金融平臺(tái)易美健、度小滿、支付寶花唄和借唄以及美團(tuán)借錢(qián)等。

固生堂：采用“OMO”商業(yè)模式，最大限度發(fā)揮線上線下業(yè)務(wù)協(xié)同效益

2021年6月10日，中醫(yī)門(mén)診服務(wù)連鎖集團(tuán)固生堂正式向港交所主板遞交上市申請(qǐng)，成為中醫(yī)領(lǐng)域第一個(gè)走向IPO的醫(yī)療服務(wù)型機(jī)構(gòu)。

根據(jù)招股書(shū)顯示，固生堂近三年在營(yíng)收方面取得了大幅增長(zhǎng)，2018年、2019年及2020年收入分別為人民幣7.26億元、人民幣8.96億元及人民幣9.25億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率接近13%。

具體到獲客方面，固生堂推出微信公眾號(hào)及小程序，提供線上預(yù)約、咨詢、診斷和處方服務(wù)。憑借企業(yè)龐大的醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)、豐富的營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)以及自有信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，固生堂通過(guò)自有及第三方線上平臺(tái)為跨地域的更龐大客戶群提供服務(wù)。除此之外，得益于專有平臺(tái)，固生堂將客戶的電子病歷保存于云HIS，建立全面的客戶畫(huà)像，以便為客戶提供后續(xù)服務(wù)及長(zhǎng)期醫(yī)療健康管理。

但固生堂最大的亮點(diǎn)在于其率先采用的“OMO”商業(yè)模式。一方面，公司在線醫(yī)療健康服務(wù)的發(fā)展助力公司更有效地使用醫(yī)療資源和擴(kuò)大客戶覆蓋范圍；另一方面，公司得以根據(jù)在線醫(yī)師及客戶活躍度指標(biāo)，策略性地選擇城市擴(kuò)大線下覆蓋率。

得益于“OMO”理念地不斷深入，固生堂積累了大量黏性強(qiáng)且忠誠(chéng)度高的客戶群。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，固生堂累計(jì)客戶就診量在中國(guó)所有私立中醫(yī)醫(yī)療提供商中排名第一，截至2020年12月31日已超過(guò)7百萬(wàn)人次，客戶忠誠(chéng)度及客戶留存率不斷提高，2020年客戶回頭率高達(dá)62%。

伊美爾醫(yī)療：用熱點(diǎn)事件打響“第一炮”，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行精準(zhǔn)推送

2021年8月3日，號(hào)稱國(guó)內(nèi)第四大民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)北京伊美爾醫(yī)療集團(tuán)有限公司在港提交招股書(shū)，擬于港股主板上市，海通國(guó)際任其獨(dú)家保薦人。

在成立初期，為了吸引顧客，兩位創(chuàng)始人汪永安與李鑌精心策劃了“中國(guó)第一人造美女郝璐璐事件”。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)年伊美爾醫(yī)療聯(lián)合CNN推出了“美人治造”工程，通過(guò)將人造美女郝璐璐的整形手術(shù)進(jìn)行全程曝光，從而引起社會(huì)廣泛關(guān)注，并制造話題傳播，以使公眾了解整形行業(yè)。

從當(dāng)時(shí)的報(bào)道來(lái)看，郝璐璐僅在2003年便對(duì)全身十多處部位進(jìn)行了整形，包括割雙眼皮、種睫毛、隆鼻、下頜角整形、隆胸、胸部提升、隆臀、嫩膚、脫毛、吸脂等一系列手術(shù)，歷時(shí)近200天，耗資30余萬(wàn)元。

這是中國(guó)最早的一次醫(yī)美大規(guī)模宣傳，“人造美女”的概念火遍全國(guó)，伊美爾醫(yī)療也因此得到了大幅推廣。

熱點(diǎn)事件之后，為進(jìn)一步鞏固客流量，伊美爾醫(yī)療打造了一支銷(xiāo)售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始用小程序“老帶新”，并加強(qiáng)了O2O、視頻媒體的投放，同時(shí)減少在傳統(tǒng)廣告上的投入，降低獲客成本。

根據(jù)招股書(shū)顯示，2018年，伊美爾獲新客戶38928人，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用近1.99億元，獲客成本為每人5111元；2021年一季度，伊美爾獲得新客戶14050人，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用6420萬(wàn)元，獲客成本降到每人4571元。與此前的報(bào)紙、電視、戶外廣告、美容院引流等相比，網(wǎng)絡(luò)渠道的精準(zhǔn)推送，在一定程度上幫助伊美爾降低了獲客成本，使其在醫(yī)美市場(chǎng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)位置。

可以看到，每一家走向IPO的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)都在獲客上投入了相當(dāng)大的精力，并根據(jù)其業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新型地提出了不同種類(lèi)的獲客方式。但這并不代表這些“成功模式”可以原封不動(dòng)的進(jìn)行復(fù)制，因?yàn)楂@客需要結(jié)合特定的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行專屬化定制，一定要精準(zhǔn)定位自身客戶群體，并運(yùn)用最高效的方式找到最有潛力的付費(fèi)用戶。

“AI”會(huì)給醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在獲客上指出一條明路嗎？

回想十幾年前，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)推廣上還非常保守，稍微有點(diǎn)資金的會(huì)在各類(lèi)媒體平臺(tái)上進(jìn)行撒網(wǎng)式投放，而那些剛剛起步的則主要靠市場(chǎng)人員進(jìn)行線下推廣。這些傳統(tǒng)方式即便是現(xiàn)在，仍然還有很多醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在沿用，這也證明了它的實(shí)用性。

但時(shí)代在變，獲客方式也在變，特別是近一兩年興起的“直播帶貨”，讓很多醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)開(kāi)始煥發(fā)新機(jī)，在獲客上嘗到了甜頭。

尤其是醫(yī)美領(lǐng)域，直播行業(yè)單場(chǎng)破億的頻次正在增加。2020年9月，阿里巴巴本地生活醫(yī)美直播節(jié)宣布，僅一個(gè)多月時(shí)間，平臺(tái)就舉辦了6000多場(chǎng)的直播，累積有超5000萬(wàn)的用戶進(jìn)入醫(yī)美直播間觀看直播，直播間成交訂單超6萬(wàn)筆，成交金額破億。

2021年，在“醫(yī)美·醫(yī)療行業(yè)峰會(huì)”上，餓了么消費(fèi)醫(yī)療總經(jīng)理王亞軍也透露稱，過(guò)去一年餓了么已實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)醫(yī)美直播成交額破億，其中，在去年雙11期間，30%的醫(yī)美訂單就來(lái)自深夜直播間。

但直播紅利并不會(huì)延續(xù)太久，這主要是因?yàn)檎麄€(gè)直播板塊正在受到嚴(yán)格的監(jiān)管。2020年11月6日，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局官網(wǎng)發(fā)布了《市場(chǎng)監(jiān)管總局關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)管的指導(dǎo)意見(jiàn)》，這也是首個(gè)專門(mén)針對(duì)直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)管規(guī)范的官方文件。醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)直播界面臨一場(chǎng)即將到來(lái)的革新洗禮。

在直播之后，“AI”或許會(huì)成為醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在獲客上新的發(fā)力點(diǎn)。

近年來(lái)，人工智能技術(shù)發(fā)展迅速，很大原因是由于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法的突破。這種算法的核心是基于概率的推論，利用了無(wú)數(shù)函數(shù)的嵌套，運(yùn)算過(guò)程存在“黑箱”。在主流算法和框架都是開(kāi)源的情況下，高質(zhì)量的數(shù)據(jù)越多，神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)就更有效率。

人工智能技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景很多，但從融資金額來(lái)看，醫(yī)療是最重要的場(chǎng)景。據(jù)悉，2019年全球“醫(yī)療+AI”融資金額高達(dá)40億美元，是排名第二“金融+AI”的2倍。

具體到細(xì)分板塊，當(dāng)前，AI技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域的運(yùn)用主要集中在醫(yī)藥研發(fā)、癌癥篩查等關(guān)鍵性維度。在獲客層面，兩者的集合還處于前期“開(kāi)發(fā)階段”，但其潛力和應(yīng)用價(jià)值是值得期待的。

首先在觸達(dá)方面，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具和私域流量池進(jìn)行精準(zhǔn)投放。以一號(hào)互聯(lián)為例。作為致力于企業(yè)級(jí)的AI智能銷(xiāo)售及客服平臺(tái)的研發(fā)和應(yīng)用企業(yè)，一號(hào)互聯(lián)通過(guò)打造全渠道+全場(chǎng)景的一體化智能客戶服務(wù)平臺(tái)，從營(yíng)銷(xiāo)獲客、客戶服務(wù)、客戶管理全流程，優(yōu)化醫(yī)美機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)方式，降低獲客成本，提高復(fù)購(gòu)率，幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)高效解決獲客難題，實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

其次在轉(zhuǎn)化方面，搭建全方位服務(wù)體系，對(duì)客戶進(jìn)行智能化接待。提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)之一，就在于客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)是否滿意，而提升客戶滿意度的方式之一，就在于客戶服務(wù)。客戶服務(wù)是連接企業(yè)和客戶的重要紐帶，直接影響著企業(yè)的品牌形象塑造及業(yè)務(wù)增收。

作為中國(guó)SaaS智能客服領(lǐng)域引領(lǐng)者，容聯(lián)七陌通過(guò)智能化系統(tǒng)和創(chuàng)新解決方案，為用戶建立一套可以覆蓋售前咨詢、售中跟進(jìn)、售后服務(wù)的全流程化服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)人工效率的提升及服務(wù)品質(zhì)提升，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，刺激用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

站在這個(gè)風(fēng)口之中的還有數(shù)鳴科技。依托龐大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和人工智能算法，以及合作互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的覆蓋終端，數(shù)鳴科技能夠梳理出對(duì)特定產(chǎn)品具有強(qiáng)需求的人群，并通過(guò)信息終端、私域流量平臺(tái)和三大運(yùn)營(yíng)商渠道進(jìn)行精準(zhǔn)投放，做到廣覆蓋、高觸達(dá)、高轉(zhuǎn)化。

最后在增長(zhǎng)裂變方面，通過(guò)科學(xué)管理降本增效，刺激用戶持續(xù)性消費(fèi)。以“容聯(lián)七陌聚客”為例，這是一種提供基于微信生態(tài)下的裂變工具，旨在通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)、海報(bào)、優(yōu)惠券的形式實(shí)現(xiàn)基于微信下的視頻裂變傳播，快速將老客戶和高潛在客戶促活裂變，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)散增長(zhǎng)，不斷強(qiáng)化醫(yī)療服務(wù)企業(yè)自身的“造血”能力。

值得一提的是，現(xiàn)階段絕大多數(shù)的AI獲客平臺(tái)都采取的是“按效果付費(fèi)”，這與傳統(tǒng)的“一次性付款”不同，可以在很大程度上減輕醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)壓力，為其提供可控的成長(zhǎng)空間。

總的來(lái)說(shuō)，“AI”技術(shù)在醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)獲客層面主要解決的是精準(zhǔn)性，這與營(yíng)銷(xiāo)三要素“價(jià)格、轉(zhuǎn)化率、推廣”不謀而和，這或許會(huì)為迷失在獲客怪圈里的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)找到一條出路。