前不久，清赟科技正式對外宣布，已經完成了自己的數億元B輪、B+輪融資。新一輪融資中不僅吸引到了阿里健康、IDG資本和生命資本作為新股東加入，長嶺資本、醴澤資本等一眾老股東也繼續跟進。

醫藥行業的數字化營銷在政策和疫情的助推下登上了新臺階。作為最早一批切入醫藥數字化營銷的企業，清赟科技已經成功地占據了行業頭部地位，尤其是其出色的虛擬代表為核心的遠程醫生學術服務模型，在行業中獨樹一幟。此次融資之后，清赟科技也將自己的業務推向了新的階段。

清赟科技創始人顏國偉（Luis）向我們回顧了公司的融資歷程：“天使輪的時候，我們主要是希望募集部分資金來應對客戶賬期的挑戰；A輪階段，主要是為了團隊擴張和進一步驗證模式。而從19年底到現在，我們經歷了疫情突襲這樣一個歷史性的事件，需求層面的爆發，驅動公司業務飛速增長，我們的業務模式也快速升級。所以B輪融資是我們從線上虛擬代表邁入全渠道營銷新階段后的第一輪融資，主要目的是為了完善我們線下網絡，同時加強我們的研發能力?！?/span>

清赟科技歷經四年發展，公司的戰略走向，從單純以線上拜訪為主，迅速演進到線上線下相結合的全渠道模式。在這樣的戰略決策升級中，清赟科技發生了哪些關鍵性的變化？有哪些核心思想得以延續？清赟科技的變化背后，又透露出怎樣的行業發展脈絡？

聚焦醫生需求，清赟科技的三點秘訣

作為清赟科技的掌舵人，顏國偉的醫生+藥企+Digital的多重經歷，讓他對于醫藥營銷的數字化有著與其他從業者截然不同的見解。創業初期，顏國偉精準地發現了基層醫院數量龐大、位置分散，線下代表投入高、產出低，能夠快速驗證數字化營銷效果的特點，將清赟科技定位于基層醫院，依托于成熟的線上解決方案扮演“基層醫院多渠道營銷方案先行者”角色。因此，基層醫院成了清赟科技創立初期快速突圍、占領市場的主要陣地。

顏國偉將清赟科技在過去幾年中取得的成功總結了三個關鍵點。

第一，是聚焦。清赟的業務一直圍繞著醫生需求展開。清赟科技的所有運營行為，都是為了發掘醫生的潛在學術需求。無論是從日常的醫生互動，到高頻的線上活動，清赟一直在努力發掘和探索基層醫生的各種需求并且通過各種技術手段加以分析和提煉。在清赟看來，只有真正理解并滿足基層醫生的學術需求，才能更好地服務醫生，賦能基層。而數字化營銷所帶來的銷量成長則是這種高度個性化服務的必然結果。

第二，實踐是驅動技術應用的最佳動力。看起來高大上的技術并不一定可以最終在應用層獲得成功。因此清赟科技選擇讓系統和方案在與醫生的互動中不斷產生，不斷優化，直到達成一個穩定的形態。這樣最終提供的技術方案和功能模塊才是真正能落地并提升效能的應用。

第三，清赟科技做數字化營銷的目標是長期可持續。始終強調合規、追求專業，同時也正視當前數字化營銷的局限性。正視行業發展并不是一件容易的事情，在此過程中可能會失去很多商業機會。但清赟認為，在服務醫生的同時惠及更多患者，代表著很沉重的責任。醫藥數字化營銷過程中的每一次承諾，都必須要承擔相應的責任，所以一定要以價值為導向，不能做過度的承諾。

對于未來的短期規劃，顏國偉也向我們透露：“公司目前在業務發展上比較順暢，而且行業內現在還有很大的市場空間可以挖掘，所以暫時不會有太多新的變化。但是有幾個維度會是我們在未來一段時間中重點布局的。首先是醫生群體，我們現在覆蓋了大約40萬的基層醫生群體，而目前國內的醫生總量將近400萬，所以還有大量的醫生還沒有接觸到我們這種創新的數字化學術服務，這是需要我們去進一步開拓的。其次是人才，我們希望能夠吸納更多技術人才和醫藥營銷人才到我們的事業中來，一起打造這樣的創新學術營銷智能平臺。在這兩點之外，我們還會更多地關注一些橫向合作的機會，尤其是在垂直領域中相對領先的企業，我們期望能在商業模式上實現互惠共贏?！?/span>

在清赟科技公布融資后，動脈網近期也與清赟科技創始人顏國偉進行了一番對話，試圖從清赟科技的視角中，解讀出醫藥數字化營銷的發展方向。此處將對話中的精彩橋段摘錄如下。

行業進入快車道，基本共識已經形成

疫情的催化下，醫藥數字化營銷的重要性顯然已經成為了整個醫藥行業的共識。這種廣泛的影響力也向外影響到了醫藥行業的投資人。在對話的前半段中，我們重點關注到清赟科技在疫情中的快速發展，以及疫情后清赟科技的戰略選擇變化。

動脈網：本次清赟科技的B輪融資，您與投資機構溝通的過程中，與以往的幾輪融資相比有怎樣不同的感受？

顏國偉：大的邏輯上面，醫藥數字化轉型的重要性和必然性，基本在行業內已經達成了廣泛共識，投資人更多的關注在這個領域的不同賽道布局和頭部企業的持續追蹤。所以我們這一輪與投資人溝通的過程中，能明顯感覺到大家有兩個新的核心關注點。第一個是實戰案例，有多少真正成功的Case？從方法論到運營實踐，是否能真正取得商業回報？另一個就是數據和技術解決方案，醫生數據是基層建設，也是我們重要的資源壁壘。而技術解決更關注在合規，包括我們實戰中的SOP體系的規范性和數據安全問題。

動脈網：2020年疫情的發生對醫藥數字化營銷行業起到了巨大的促進作用，清赟科技在實際的工作過程中有怎樣的感受？

顏國偉：從疫情突襲到疫情成為新常態，我們團隊感受到的變化是非常明顯的。無論從政策層面，藥企端和醫生維度，我們都感受到對數字化創新營銷模式的認同和接納。同時這也帶來了巨大的挑戰，本來數字化轉型可能還要經歷很長的過程，但現在已經是時不我待，百舸爭流了。尤其是虛擬代表這種醫生觸達模式，很可能會成為未來醫藥營銷模型中的標配，就像現在我們每個人都有手機一樣。

動脈網：從我們以往對于清赟的了解中，清赟科技通過線上拜訪和虛擬代表構成的線上營銷團隊“天網”，一直是清赟科技的招牌業務。為什么最近會考慮重點搭建線下團隊？

顏國偉：清赟始終聚焦于醫生需求端。在一部分核心市場或者核心醫院，醫生的時間資源或者溝通偏好，需要線下的團隊去和他們進行面對面的交流，來提供更深層次的醫學知識和產品知識；還有一部分基層市場醫生需要的學術服務比較輕，主要是關注在基本診療技能和基礎的藥物應用知識，這類醫生就更適合我們用數字化的方法去連接；當然在這兩個市場之間還有一些過渡地帶，可能需要線上+線下兩種模式一起做。所以我們建團隊的邏輯是圍繞醫生需求，不同的醫生群體有不同的溝通偏好，我們就需要根據這些需求搭配不同的溝通渠道。

行業還存在很多機會，但要做好心理預期

近兩年隨著醫藥數字化營銷行業的快速增長，行業的解決方案和產業角色分布越來越多元化，對于安全、合規等方面的討論也日益增加。在對話的后半段，顏國偉與我們分享了他對當前行業的認知，以及清赟科技在數據安全這一關鍵點上的應對策略。

動脈網：從我們對于行業的觀察來看，近兩年出現了不少創新企業切入到醫藥數字化營銷行業中。您如何看待這些新入局者，這個賽道可以承載這么多的企業么？

顏國偉：現在確實能看到有不少企業，手握著不同的資源在數字化營銷的方向進行嘗試。這個賽道目前確實還充滿著機會，大家都有可能在這個賽道中建立適合自己的商業模式。但我想強調的一點，大家需要做好心理預期。數字化營銷是長期主義，不能僅僅因為有資源，有商業模式就倉促入局。只有扎根在實踐的基礎上，長期持續地去完善自己的運營模式，才有可能上岸。我們確實發展的比較早一點，但時至今日還是有很多需要通過實踐，來驗證我們方法論的領域。比如具體到某一些垂直領域中，我們的服務怎樣才能夠更加符合這類臨床醫生的具體需求。所以醫藥數字化營銷是持久戰，是重運營重體驗的慢生意。

動脈網：近期有關數據安全的問題再次受到熱議。清赟科技的數字化營銷過程中包括了大量的數據采集和應用的過程。清赟科技是如何解決自己數字化營銷工作中的數據安全問題的？

顏國偉：在安全這個方面，我們很早就觀察到，從政府到藥企在數據安全和隱私保護上的要求迅速提升。我們可以很驕傲地說，在過去的一年中我們已經通過了國家的三級等保，ISO27001等一系列國內外數據安全認證。這個與我們團隊自身在技術手段和SOP搭建上的努力關系密切。此外隨著新的法律條文頒布，我們今年又通過與外部專業法務機構的合作，根據數字化營銷在數據安全方面的特點，建立了一套相對完整和個性化的數據安全體系。數據安全對我們來說至關重要，所以未來也會保持在數據安全和合規上的高度重視和不斷投入。

動脈網：與清赟科技合作的藥企如何看待數字化營銷產業？

顏國偉：對藥企客戶來講，數字化營銷有兩個他們看重的價值點。第一個價值當然是藥品到底惠及了多少患者，到底有多少患者使用了產品，并最終獲得了更好的治療。第二個價值是數字化營銷能夠在醫生教育的傳播鏈條上起到多大的賦能作用。這兩點最終影響了藥企能夠獲得的經濟回報。

動脈網：數字化營銷服務對于藥企的黏性是否會越來越強？

顏國偉：與我們合作最長時間的客戶現在已經超過4年了，基本就是從公司成立就開始合作。藥企其實是很希望能維持長期的合作關系的，因為這樣能讓他們的工作更加高效和可持續。所以只要我們能夠把醫生群體服務好，客戶的黏性自然會持續增強。