中國市場成為重要新增長點，跨國藥企不得不重視

羅氏又一次站在十字路口。

健識局獨家獲悉，8月中旬，羅氏中國又將進行大調(diào)整，腫瘤領(lǐng)域各大區(qū)推行“主要聯(lián)系人”制度。

有消息稱，羅氏發(fā)出內(nèi)部通知，要開始新一輪轉(zhuǎn)型，將原有的幾大業(yè)務(wù)模式整合為“客戶交互業(yè)務(wù)模式”，并伴隨人員調(diào)整。

2020年，羅氏開啟了轉(zhuǎn)型模式，其后幾次大的動作，每一次都引來議論和猜測。羅氏方面未否認相關(guān)傳聞，同時告訴健識局：目前關(guān)于轉(zhuǎn)型的事情，暫時沒有更多可以對外溝通的細節(jié)。

01 生態(tài)圈模式未取消，部門會有合并

外界流傳稱：新模式的實行，宣告了2020年以來羅氏的“生態(tài)圈模式”正式下線。

2020年6月，羅氏開始探索“疾病領(lǐng)域生態(tài)圈”模式，以淋巴瘤為試點。淋巴瘤生態(tài)圈中，銷售指標被取消，考核內(nèi)容轉(zhuǎn)為患者獲益程度。在行業(yè)內(nèi)，這種做法是第一個。

醫(yī)藥代表不再背銷售指標，無疑在醫(yī)藥圈引發(fā)轟動，如今剛一年過去，就難以為繼？

對此，知情人士告訴健識局：“生態(tài)圈的模式?jīng)]有取消，現(xiàn)在相當于是在迭代升級。”

羅氏新推出的業(yè)務(wù)模式以疾病治療領(lǐng)域為核心，重心落在腫瘤和特藥兩大領(lǐng)域，從過去以產(chǎn)品線為主轉(zhuǎn)向疾病領(lǐng)域和區(qū)域負責相結(jié)合。兩個領(lǐng)域的負責人直接向羅氏總裁匯報。

新的模式中，腫瘤線包括乳腺癌、血液腫瘤、肺癌、消化道腫瘤四個治療領(lǐng)域；特藥線包括免疫、抗感染、骨松、罕見病與神經(jīng)科學等四個治療領(lǐng)域。目前，羅氏首先提出骨松生態(tài)圈、肝癌領(lǐng)域生態(tài)圈，把生態(tài)圈模式推廣到其他癌種和特藥領(lǐng)域中。

健識局多方獲悉，目前羅氏腫瘤領(lǐng)域負責人處于空缺狀態(tài)，正在公司內(nèi)外部搜尋適宜人選；腫瘤領(lǐng)域下設(shè)的消化道腫瘤治療領(lǐng)域負責人尚空缺，乳腺癌、肺癌的一些相關(guān)管理崗位也空缺。

健識局注意到，羅氏官方在2021年8月發(fā)布的招聘信息中，淋巴瘤生態(tài)圈的相關(guān)崗位依然在招聘；與此同時，從2021年6月以來，“骨松生態(tài)圈”、“肝癌治療領(lǐng)域生態(tài)圈”相關(guān)崗位也在陸續(xù)發(fā)布。

健識局獲悉，未來羅氏中國將加大在中國西部地區(qū)的投入。在腫瘤領(lǐng)域，羅氏將在西部十省專門設(shè)立西南、西北兩個生態(tài)群，探索客戶交互業(yè)務(wù)模式的落地。西南生態(tài)群的負責人將由原川渝生態(tài)群負責人擔任，西北生態(tài)群目前暫時空缺。

轉(zhuǎn)型可能伴隨著相應(yīng)的組織架構(gòu)調(diào)整。例如，不單設(shè)具體腫瘤產(chǎn)品線，而是設(shè)統(tǒng)一的腫瘤領(lǐng)域，可能涉及裁員。未來一個醫(yī)藥代表可能會同時負責多個腫瘤產(chǎn)品。

02 宣布換帥后直接轉(zhuǎn)型，專為中國政策設(shè)計

7月23日，羅氏制藥宣布總裁將于今年9月30日離任，接任者邊欣此前正是羅氏制藥市場準入副總裁。

邊欣2019年4月加入羅氏，曾任百濟神州首席商務(wù)官、西安楊森副總裁，行業(yè)經(jīng)驗一直與市場、準入、商業(yè)模式有關(guān)。

此前，羅氏曾就轉(zhuǎn)型事宜回應(yīng)健識局：“轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的，存在許多不確定因素，不變的是羅氏對中國的信心。”

此前六年里，羅氏中國區(qū)業(yè)績翻番，業(yè)績上揚態(tài)勢延續(xù)至今。7月22日，羅氏發(fā)布2021年上半年業(yè)績，全球制藥業(yè)務(wù)實現(xiàn)217億瑞士法郎營收，同比下降3%；中國區(qū)營收16.69億瑞士法郎，逆勢上漲3%。

一方面，對跨國企業(yè)來說，日益上升的中國區(qū)營收比重讓中國市場重要性與日俱增。阿斯利康、輝瑞、諾華等外企中國區(qū)負責人都多次公開表示對中國市場的重視和信心。

另一方面，中國的醫(yī)藥政策也深刻影響著跨國藥企，醫(yī)保談判和帶量采購持續(xù)推進，輻射面越來越廣。

以國家醫(yī)保局組織的五次集采為例，從基本陪跑，到漸漸有2到4個產(chǎn)品中標，再到第五批集采的10家外企、11個產(chǎn)品中選，跨國藥企從觀望到入局，再到深度參與，積極性顯著提高。

在政策的影響下，跨國藥企的轉(zhuǎn)型勢在必行，近年來也有常態(tài)化的趨勢。

為了適應(yīng)各方面的變化，羅氏也設(shè)計過多個轉(zhuǎn)型計劃。除了淋巴瘤領(lǐng)域嘗試生態(tài)圈之外，還推出了區(qū)域模式、疾病領(lǐng)域與區(qū)域負責相結(jié)合的“新管線”模式。此外，相比腫瘤藥和特藥，傾注在普藥上的資源在逐漸減少，以羅氏芬為代表的市場競爭充分、可替代性強的成熟產(chǎn)品，羅氏選擇外包。

羅氏將這一系列轉(zhuǎn)型稱為“敏捷轉(zhuǎn)型”，以求將資源更多地集中到創(chuàng)新產(chǎn)品上。

集采和價格談判政策，以及國產(chǎn)創(chuàng)新藥的快速上市，正在削弱羅氏的傳統(tǒng)優(yōu)勢，“三駕馬車”赫賽汀、安維汀、美羅華不會是未來的主力依靠，轉(zhuǎn)型成為必然。

業(yè)內(nèi)認為，羅氏這種整合同類型資源的“客戶交互業(yè)務(wù)模式”，或?qū)⒊蔀獒t(yī)藥行業(yè)未來的新趨勢。

文丨張鈴

設(shè)計丨時光

運營丨代山

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