▍來源/賽柏藍

▍作者/阿妮婭

除了GSK外，越來越多的外資藥企正在進行拆分，企業已經不再熱衷于當一艘超級航母，屢次反其道而行之。

1

新GSK來了

近日，GSK宣布拆分，計劃成立“新葛蘭素史克”，專注于疫苗和特種藥物，并計劃在 2022 年中期分拆消費者醫療保健業務。

首席執行官 Emma Walmsley 在一份聲明中表示，自 2017 年以來為加強公司的研發和商業執行以及結構和文化變革所做的努力：“我們現在一起準備為新葛蘭素史克和釋放消費者醫療保健的價值。憑借在疾病預防和治療方面的世界一流能力，新葛蘭素史克將對人們的健康產生積極影響，并在未來十年內為股東提供強勁的業績和價值。”

據了解，新葛蘭素史克專注于開發疫苗和專業藥物，預計其 2031 年的銷售額為 330 億英鎊，重點是傳染病、艾滋病毒、腫瘤學和免疫學/呼吸治療領域。與此同時，集團將包含公司的所有初級保健品牌，包括既定產品和吸入呼吸產品組合，將“優化盈利能力和現金產生，以支持對疫苗和特殊藥物的投資。作為這種方法的一部分，預計將通過剝離或合作非優先品牌來進一步精簡產品組合，”GSK在一份新聞聲明中報道。

對此，重慶多普泰制藥股份有限公司市場部總監趙佳震認為：這是跨國藥企的一個普遍趨勢。

事實上，這么做的不止GSK，比如默克將女性健康、生物類似藥及部分成熟藥品剝離入新公司Organon&Co.（歐加隆）；輝瑞將成熟藥品放入普強，與邁藍合并……

從世界戰略的角度來看，分拆的核心目的是拓寬融資渠道、需求更高估值和提升運營效率。分拆后，各個營業主體專注核心業務，實現“術業有專攻”，增加了內部合作的正向協同效果，提升了資源的配置效率。

2

新部門，意在搶占下一層級的客戶

事實上，隨著中國作為新興市場對跨國藥企的業績影響日益明顯，國內的醫改政策也會影響著跨國藥企的決策，跨國藥企通過分拆的方式，布局OTC和消費者保健業務，或許有隱藏其后的深意。

“比如一致性評價和帶量采購兩個重點醫改政策，使跨國藥企原先擁有的價格紅利和市場紅利逐漸減弱，另外就是從價格體系來講，外資企業的藥品因為有品牌優勢而價格較貴，畢竟他們做了大面積的學術推廣，但是因為幾輪國家采購，讓外企不得不讓出價格的利潤，他們也很難大力維持后期的學術支撐。”趙佳震坦言。

他進一步表示：“因為帶量采購，外企未必能競爭過國內的大型仿制藥企業，在化學仿制藥這塊不占優勢，可以去關注新特藥，比如GSK關注疫苗和新特藥，首先疫苗因為疫情的原因，在很長時間內都是一個非常熱門的品類；而新特藥的技術壁壘比較強，外企在研發方面有優勢，可以多向這個領域拓展。”

事實上，早在18年輝瑞和GSK消費保健業務合并，GSK的CEO就計劃將公司拆分成兩部分，一為處方藥，另一個為OTC產品。“傳統的處方藥核心客戶是醫生，下一層級的客戶就是患者，這些年來，已經有不少外資藥企提前布局患者這個消費群體的學術推廣能力，這也是為什么他們關注保健消費品這個部門，我認為他們是想利用自己的品牌優勢來搶占下一層級的消費群體。”上述專業人士認為。

某種程度上，傳統的醫院市場已經面臨很大的醫改壓力，外企必須將傳統的消費者群體進行細分，如果說處方藥的消費核心是醫生，下一層就是消費者，藥企可以利用自己的研發和品牌優勢去重點去抓消費者這個領域，進行學術推廣和品牌宣傳。

3

超級航母不再

除了GSK外，越來越多的外資藥企正在進行拆分，企業已經不再熱衷于當一艘超級航母，屢次反其道而行之。

趙佳震告訴賽柏藍：有一個原因是處方藥和OTC的銷售渠道和客戶群體不一樣，因此整體的操作思路不一樣，比如傳統的醫院市場，可能要考慮有關醫改政策或帶量采購等很多原因，包括布局專家網絡進行學術推廣。如果說我們要做非傳統的醫院市場，比如DTP和OTC，那么必然企業的品牌宣傳和營銷手段會不一樣。

多年來，藥企的分拆動作頻頻，尤其是大企業，這種大型架構的調整，必然會影響銷售團隊的人員調整，也會影響身為個體的醫藥代表。

上述專業人士認為：如果是這種框架性的拆分和調整，作為個體的醫藥代表，也要思考未來的一個工作——到底是想往哪方面走？傳統的醫院市場，需要醫藥代表的數量肯定會呈幾何級的減少，因為未來的真正需要醫藥代表去做客情的場景越來越少，品種也越來越少，企業也沒有價格空間去給他的專家網絡進行賦能。

如果醫藥代表想去做院外市場，那他們必然要做一些工作上的調整，畢竟渠道和目標客戶不一樣，與之對應的營銷方式也會有所不同。