口腔行業又一次迎來超高熱度。

本月中旬，時代天使正式登陸香港聯交所，成為隱形矯治領域首個上市的中國企業。不僅如此，眾多一級市場的企業都在近半年內獲得新一輪融資。

賽道火熱之下，口腔中游服務行業也在呈現快速增長。根據蛋殼研究院的《2020年口腔醫療白皮書》，我國口腔醫療服務行業市場規模于2018年達到了約1400億元，同比增長約24%?？梢灶A見，口腔醫療的需求還將持續提升。

值得注意的是，在這股口腔行業的浪潮中，大量口腔診所和連鎖機構如雨后春筍開始冒了出來。天眼查數據顯示，近一年內新增口腔診所和醫院數量超過了兩萬家。入局者眾多，競爭不可謂不激烈。

在此行業格局下，美維口腔醫療集團（以下簡稱“美維口腔”）走出了一條獨特的口腔發展之路：其開創了中國第三種口腔行業發展新業態，通過打造特色“DSO”模式，為中國優秀口腔連鎖品牌及專家從戰略投資、標準輸出、醫療技術提升、品牌管理等維度進行賦能，并幫助它們實現個性化發展。

從2016年創立到現在，短短5年之內美維口腔便擁有了185家口腔門診與醫院，且還在持續穩健增長中。

美維口腔為何能迅速起勢？背后有哪些故事？對口腔行業有怎樣的借鑒意義？針對這些問題，動脈網專訪了美維口腔醫療創始合伙人兼CEO朱麗雅女士。

（ 美維口腔醫療創始合伙人兼CEO 朱麗雅）

發心：賦能中國優質口腔機構，破解口腔醫療市場困局

在口腔行業，絕大多數的牙醫都有一個開辦屬于自己的口腔診所的夢想。這在朱麗雅身上，也有明顯的體現。

2007年，畢業于上海交通大學口腔醫學院和美國加州大學的朱麗雅，已經在口腔行業深耕多年。此刻，她決定從“醫者”開始向“創業者”的身份轉變，于是與合伙人一起，打造了一家口腔診所。

盡管診所后續的發展不錯，但朱麗雅并不滿足于現狀?！爸灰鸭夹g做好，小口腔門診的利潤還是有的，生存不是大問題。但我們也在思考，口腔行業是不是還有新的玩法和新的機會，能為整個行業降本增效?！?/span>

與朱麗雅的思考相呼應的是，彼時中國口腔行業的發展正暗流涌動：作為高度市場化的領域，具有消費屬性的口腔行業，面臨著“單小散亂”的局面，同質化競爭嚴重，行業亟需新的模式增量和技術增量。

“那個時候，我一直在思考如何找到口腔行業合適的突破口。為此，除了跟國內的專家交流探討外，還多次赴國外去研究當地口腔企業的模式。”朱麗雅回憶，在多次國外的考察中，團隊拜訪了口腔連鎖龍頭企業Pacific Dental Services和Smile Brands等。“我的感受就是十分震撼，要知道當時我國最大的口腔連鎖也就將近200家，而Pacific Dental Services就有超500家的規模。”

在反復的思考、推演和交流中，朱麗雅意識到，牙科支持組織（DSO）能夠為口腔連鎖機構帶來不錯的增長與助力?！?/span>我國口腔行業有好的口腔醫生，也有好的口腔醫療機構，但卻缺少好的賦能伙伴，包括醫療、資金、人才、運營、管理等方面的賦能。”

于是在2016年，朱麗雅與團隊創立了國內首個以DSO模式發展的口腔醫療企業——美維口腔。與美國“DSO”模式不同的是，美維口腔集“產業投資公司、管理公司、獵頭公司、互聯網公司、醫生集團、醫療標準”等多重身份于一體，不僅是幫助口腔醫療機構解決問題，還旨在幫助這些機構做大做強，幫助它們發展成為區域或細分領域的龍頭。特別需要提及的是，在美維口腔的事業合伙人模式下，牙醫老板并沒有出局，而是成為了新機構的管理者。

“口腔連鎖比拼的一定不是數量和規模，核心應該是管理模式和理念，以及因此而提升的醫療服務質量?！敝禧愌鸥嬖V動脈網。

實踐：深耕口腔醫療領域，美維口腔醫療的破與立

從創立伊始，美維口腔便把尋找極具企業家精神的區域口腔品牌創始人視為核心戰略要素。

“在尋找事業合伙人的過程中，不止是美維口腔在選合作伙伴，也是合作伙伴在選擇美維口腔。因此互相之間的認同和理解非常重要。”朱麗雅表示，拋開具體的挑選標準，美維口腔最看重的便是合伙人對口腔行業的熱愛與持之以恒的堅持。

在具體的運營上，美維口腔不會過度介入收購診所的日常經營，而主要對旗下口腔連鎖機構進行賦能，以提高它們的綜合運營管理能力和盈利水平。截至目前，美維口腔已自建和收并購維樂口腔、愛齒口腔、清華陽光口腔、恒美口腔等共16家口腔連鎖品牌，覆蓋35座城市，擁有185家口腔門診與醫院。

“當然，在跟收購品牌進行融合的過程中，也必然會遇到不少問題。包括公司未來發展的方向、資金的分配等方面都可能存在分歧。但由于大家的愿景、價值觀一致，互相包容與理解，于是一起取得了更長足的進步。”朱麗雅表示。

以愛齒口腔的合作為例。2017年，美維口腔與擁有20多年運營經驗的天津愛齒口腔達成戰略合作，創始人郭平川率部加盟美維口腔。在當時，由于從美維口腔派駐進愛齒口腔的主要為年輕人，經驗較少且想做出成績，在經營管理上偏向冒進，加之對愛齒口腔文化、團隊和經營理念的理解十分缺乏，導致了管理上出現了一些問題。

“發現問題后，我們及時做了改進、復盤與總結?！苯洿艘皇潞?，朱麗雅與團隊對事業合伙人有了新的思考?！安灰鲁鰡栴}，但出了問題要第一時間解決和總結經驗。在接下來與各個合伙人的合作中，我們對文化、觀念和管理上的融合都做了更多的探索與優化。”

事實證明，基于共同愿景與價值觀，美維口腔與愛齒口腔的合作越走越順。比如除了新建立了口腔醫院外，近年來愛齒口腔在業績上也屢創新高，另外美維口腔與愛齒口腔還聯合天津醫大設立了“郭平川獎學金”。

“除了投資成熟的企業，我們也會著重去投資年輕的牙醫?！痹谥禧愌趴磥?，只有當越來越多優秀的年輕牙醫涌現出來時，整個口腔行業的未來才會更有希望。

因此，美維口腔特別愿意去讓年輕人嘗試。以美維口腔旗下的中高端口腔連鎖品牌維樂口腔為例，該機構的管理層擁有許多80后和90后?！白鳛榭谇恍袠I的后浪，這群年輕人非常有拼搏精神和適應能力，并在執行層面也經常給到我們驚喜?！?/span>

當然，年輕人也有在該年齡段特有的浮躁。“維樂口腔的管理者大部分都是從職業經理人開始做起來的，他們會更在意業績、規模和體量。所以我經常會反復提醒他們要把重心放到醫療質量上來，關注成本結構，做好患者管理，降低營銷費用等。這其實就是一個不斷修煉與精進的過程。”

從實際結果來看，朱麗雅十分滿意?！霸S多年輕管理者，已經開始理解了企業的本質，并不斷為口腔行業帶來更多長期穩定的價值。”

展望：堅守長期主義，做口腔行業的“長跑運動員”

隨著數字化技術的深入推進，口腔行業正在迎來新的變化：根據動脈網的觀察，近年來口腔數字化相關企業頻獲融資，且在市場的拓展上表現良好。但從企業的分布來看，主要集中在口腔上游，而中游服務機構鮮有數字化布局。

“在我們看來，信息化建設是口腔連鎖機構未來競爭力的關鍵要素。所以，從一開始，美維口腔就把信息化平臺建設作為了核心戰略之一?！敝禧愌盘寡裕麄€過程并不容易。一是由于科技的投入考慮的是長線收益，因此短期之內很難看到顯著效果；二是牙醫大多都具有多年的工作習慣和經驗，人員的教育和觀念的轉變十分困難。

幸運的是，在信息化的建設上，美維口腔內部十分統一。“一直以來，無論是股東，還是我們的合作伙伴，給到我們的都是全力支持?！敝禧愌疟硎?，起初美維口腔的信息化系統還不夠完善，經常出現一些問題。“但一線的使用人員都積極反饋意見幫助系統優化，很少有抱怨與不解。”

經過5年的發展與迭代，美維口腔自主研發的維小美醫療云HIS系統，已經變得愈發完善。具體來說，該系統基于口腔連鎖行業運營管理經驗的沉淀，在系統內通過數據共享打破傳統行業領域內低效的管理半徑，為團隊新成員提供學習平臺，亦可快速、精準采集運營數據，通過海量數據分析企業發展問題，尋求最優發展模式，從而成為企業戰略決策的基石。

目前，維小美醫療云智能管理平臺包含了維小美HIS系統、呼叫中心系統、供應鏈管理、資金管理、財務系統等。另外，美維口腔通過將所有業務相連接形成閉環，最大限度的減少中間環節的人為干預，在提高了運營效率的同時也大大降低運營成本和管理風險。

“維小美醫療云智能管理平臺已經覆蓋了美維口腔95%的門診及醫院，信息系統的高度建設讓其實現了人、財、物的數據集成，工作效率成倍增長。”朱麗雅表示，該平臺還打通了運營管理中的層層關節，能有效解決各門診醫院在成立初期信息化脫節、流程繁瑣、診療模式單一等一系列問題，讓各部門工作精簡化、智能化、規范化，減少醫務工作者不必要的時間支出，為口腔病患提供更多便利。

可以看到，美維口腔通過重視“醫療+科技”的結合，不僅實現了降本增效，還一步一步拓展了企業的邊界。這背后的邏輯就在于，美維口腔一直在堅持創造價值增長。

“我們的理念是以患者為中心和以醫療為中心，所以美維口腔特別強調長期價值的力量。也因此才會努力去尋找那些把口腔作為終身事業的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技術領域投入。”在朱麗雅看來，要想在口腔這個行業取得一定成就，需要十年磨一劍的信念與勇氣。

從一個醫者到創業者，朱麗雅已經在口腔行業深耕近30年，見證了行業的波瀾與起伏。但當談到有關未來的話題時，她仍飽含熱情與敬畏：“接下來，美維口腔將繼續踏踏實實做醫療，為行業帶來更多的價值，并成為口腔行業的‘長跑運動員’?！?/span>