骨科植入高值耗材是我國醫療器械產業中最重要的市場之一，2019年我國骨科植入物醫療器械市場銷售收入達到308億元，2015-2019年的年復合增長率達到17.3%。同時，骨科也是一個競爭激烈的市場，市場參與者眾多，根據標點信息相關報告，目前國內骨科醫療器械市場中約有廠商370 家，其中國內企業約 270 家。

在這個競爭激烈的賽道中，大博醫療憑借過硬實力脫穎而出，成為骨科植入類醫用耗材領域的龍頭企業之一，其中骨科創傷類植入耗材的市場份額在國產品牌中排名第一，骨科脊柱類植入耗材的市場份額在國產品牌中排名前三。根據大博醫療財報數據，2020年大博醫療營業收入為 15.8 億元，同比增長26.21%。

事實上，除了骨科植入耗材這一主航道外，大博醫療從2013年就開始圍繞大外科布局新的增長點，拓展顱頜面外科、普外科、微創外科及齒科等醫用高值耗材領域。如今，微創外科類產品已是大博醫療增速最快的業務；在齒科領域，大博醫療種植體系統也在2019年獲得三類證。

大博醫療成立于2004年，近二十年來大博醫療在一個曾經進口幾乎壟斷的市場中做到細分領域市場份額第一。新形勢下新挑戰。骨科高值耗材帶量采購漸行漸近，必將促進產業整合，骨科領域的競爭將更具綜合性。站立行業頭部陣營，大博醫療要如何破局？將如何抓住新機遇？動脈網（微信號：vcbeat）專訪了大博醫療董事長林志雄。

注重研發，走技術自主創新之路

在大博醫療成長的過程中，有過幾次決定了大博醫療今日龍頭地位的戰略決策，林志雄敢為人先的幾次選擇都和彼時市場上骨科企業的主流模式不同。第一次是在創業之時，林志雄決定打破時下國產骨科耗材以仿制為主的格局，走技術自主創新的發展道路。這個關鍵性的決策，讓大博醫療擁有從眾多國產骨科高值耗材中彎道超車的機會，并且跑出了漂亮的上揚曲線。

大博醫療創立于2004年，前一年，林志雄考取日本國立千葉大學骨科研究室博士。在21世紀初，國內醫生創業可謂獨樹一幟。多年臨床工作實踐經驗，加之到日本進修提升了專業能力，開闊了眼界，林志雄決定自己創造一條路。他表示“做骨科醫生的時候，經常接觸這些產品，我知道有市場。進修時，導師的經驗讓我看到了醫生想法產業化的機會。期間，在深入生產的經歷也讓我熟悉了骨科植入物的生產工藝和流程。我那時覺得，我是能做這件事的。”

在決定創業后，2004年林志雄做的第一件事是去調研國內的骨科產業鏈。彼時，國內已有幾家骨科植入物生產企業，這些企業都集中在常州，國內骨科高值耗材的人才也集中在常州。

連續走訪幾家企業，他發現雖然骨科植入物市場不乏參與者，但這個市場一直缺乏擁有專業創新能力的參與者。國內的骨科企業技術實力不強，產品也比較粗糙。當時的骨科從業者對于國內快速增長的骨科高值耗材市場有所感知，但是他們還不夠專業。

林志雄對動脈網表示：“倘若你有機會看過那個時間段中國骨科行業的現狀，你會發現當時的骨科產業處于非常無序的狀態，你無法判斷哪一家企業有機會成為行業領頭羊的，整個產業依然處于起步階段。大博醫療有機會成為國產骨科的專業化力量。”

在做骨科醫生時，林志雄主修的是關節和運動醫學，在創業之時，他選擇了創傷類植入耗材。

選擇從創傷類植入耗材切入，林志雄首先考慮的是市場容量問題，當時的中國創傷類植入耗材市場容量是最大的，關節和脊柱市場都還未成長起來。第二，林志雄看到在美國，創傷這個領域市場集中度很高，強生的占有率達到50%以上，頂峰時期可以達到70%。但是在脊柱和關節領域，即使是市占率最高的企業，市場份額也很難超過30%。選擇創傷類植入耗材，大博醫療從一開始就有目標成為一家有國際競爭力的以研發驅動的骨科高值耗材公司。

大博醫療創立前期，只干一件事，那就是研發。

當時的行業現狀是，少有國產品牌進行自主研發，自主研發壁壘高、周期長、投入大，很少有公司有研發及設計能力。另一方面，國內的醫生和患者也需要更適合中國人的產品，中國骨科醫生們對于植入物及工具的設計、研發依然缺乏足夠的話語權，進口產品價格居高不下，給患者帶來不小的負擔。

在這樣的產業背景下，大博醫療選擇不走仿制的老路，進行自主研發。林志雄表示：“創傷類產品的特點就在于類別眾多，產品的設計不止于一個釘或板，其實每一個產品都有它配套的工具，工具的使用是和手術術式掛鉤的，工具的設計需要熟悉手術步驟。有些國內產品雖然可以簡單地模仿進口產品，但是對于很多產品的理解是不到位的。”

埋頭研發，一干就是四年，直到2008年，大博醫療產品才獲得注冊證正式上市。持之以恒，大博醫療始終堅持自主研發、技術創新的發展理念。2020年，大博醫療研發投入1.28億元，較上年增長27.5%，無論是投入總額還是研發占比都位于國內骨科上市企業的前列。

對于林志雄來說，最難的并不是前期的投入，而是產品上市后將面臨的市場挑戰。

以創新突圍，基層醫院為切口打開市場

產品上市后，怎么打開市場成為大博醫療面臨的一大挑戰。

林志雄回憶道：“2008年剛起步的時候是有些挑戰的，骨科行業中已經有了不少品牌，大博醫療位于廈門，沒有太大的區位優勢。如何建立我們大博醫療品牌，我們選擇了另辟蹊徑。”

林志雄還記得當時的一個重要時點，2009年恰逢全國骨科年會在廈門舉辦，大博醫療一改本土企業展示仿制產品的做法，展出了10多個創新性的產品，一下子就吸引了醫生們的注意力。此后，大博醫療每年都推出新品，不斷強化市場認知。林志雄告訴員工，市場上已有的產品根本不用展出，展出的一定要是我們的創新產品。

突出創新產品這一策略堅持到2014年前后，市場就慢慢形成了大博醫療創新能力很強的標簽。

在產品定位上，大博醫療選擇主打創新，而在市場定位上，大博醫療選擇了先切入下沉市場的策略打開市場。

林志雄直言：“我們最先進入的是基層醫院，比如縣級醫院、鄉鎮衛生院，幫助基層醫院的醫生成長。然后再向三級醫院滲透。”

2011年之后，大博請來了國際骨科高值耗材巨頭的中國區總經理羅炯。

加入大博醫療，最打動的羅炯的地方在于，在大博醫療身上，它看到了成為一家專業骨科植入物公司的潛力。由這個領域的跨國公司龍頭的職業經理人來操盤渠道，無疑對于大博建立在一二線城市的影響力有著重要作用。

憑借著對標國際一線的產品質量、完善的銷售網絡、廣泛的臨床教育程度、以及優秀的管理團隊，大博醫療一步步打開了市場，搶占進口品牌的市場份額。目前，大博醫療產品已覆蓋全國5000多家醫院，三甲醫院覆蓋超過1100家，占比全國三甲醫院80%以上。

在不斷地成長中，大博醫療成長為國產創傷類植入耗材國產品牌排名第一，脊柱類植入耗材國產排名前三的骨科龍頭。大博醫療在骨科企業中三類醫療器械注冊證最多，是行業為數不多的骨科植入類耗材領域全產品線覆蓋的企業。

堅持“四化”策略，打造新增長動力

創業近二十年來，林志雄帶領大博醫療從只有一間房研發的創業公司變成國內骨科龍頭。大博醫療董事長林志雄迎接了兩個階段的挑戰。第一個階段是2013年前后，當時他覺得頗具挑戰的事是國產的骨科品牌勢力弱小，對抗國外巨頭看起來是不可能的事。第一個階段挑戰，大博醫療已用業績證明進口品牌并非不可超越。

第二階段是當下，如何帶領大博醫療實現躍遷，成為一家國際一流的綜合性醫用高值耗材供應商，成為他眼下最重要的工作。

而關于第二個階段挑戰，大博醫療已經有了戰略雛形，大博醫療制定了四化發展戰略：專業化——專攻醫療產品，只做業內前三，鞏固其在創傷類、脊柱類、微創外科及神經外科細分市場的領先地位；多元化——在醫療領域內實現產品多元化，打造綜合性醫用高值材料供應商，大力發展適用于關節外科、普外科、頜面外科及齒科的產品；國際化——國際化發展戰略，產品研發銷售皆面向國際市場；創新化——產品研發、企業發展立足創新，致力于推出創新性醫療產品，堅持以創新驅動發展企業。

在鞏固已有的優勢方面，大博醫療在創傷類和脊柱類產品中將持續發力高端產品，提升三級醫院這一醫用高值耗材高端市場滲透率。大博醫療已完成對原有的產品的研發和升級。

關節植入耗材和運動醫學類產品也是大博醫療關注的重點。人工關節是國內骨科植入性高植耗材領域增速最快的細分品種，有著巨大的市場潛力。2019年我國關節植入器械市場規模為86億元，預計 2024年我國關節類植入醫療器械市場規模約為 187 億元，2019 年至 2024 年的年均復合增長率約為 16.87%。同時，人工關節領域的國產占有率還較低。

在關節領域，大博醫療髖關節假體、膝關節假體等產品都已獲證，關節植入耗材是大博醫療除創傷類和脊柱類外又一大主陣地。響應戰略布局，大博醫療將繼續發揮深耕骨科行業多年在產品技術研發、營銷服務網絡及品牌綜合實力等方面鑄就的競爭優勢，深度貼合行業市場趨勢，致力提升關節植入耗材產品的市場份額。

運動醫學是我國骨科市場中增長最快的細分領域同時也是一個國產占有率不足2%的市場。目前，大博醫療在運動醫學類產品中取得了不可吸收帶線錨釘及帶袢鈦板系統注冊證，開啟了運動醫學的長期布局，預計未來2~3年內可完善所有產品線。

在多元化戰略方面齒科是大博醫療布局重點。我國種植牙市場潛力巨大，韓國口腔種植滲透率最高，每萬人中約有500人進行口腔種植；中國目前種植牙滲透率較低，每萬人中有不到10人進行口腔種植。隨著老齡化進程加快和人們消費水平的提高，海通證券預測中國種植牙市場2017-2024年復合增長率超過20%。

大博醫療已取得了種植牙產品注冊證，將大力布局種植牙市場，提高種植牙產品的市場影響力及市場份額。據公告，大博醫療計劃定增10億，其中3.65億元投向口腔種植體生產線建設項目。

在國際化方面，大博醫療極其重視海外市場，海外市場開拓由總經理羅炯親自負責，2019年年報中公布的數據顯示，大博醫療產品遠銷至澳大利亞、瑞士、俄羅斯、烏克蘭、智利等50多個國家和地區。

林志雄也坦言，在海外市場拓展遇到了不少挑戰，高值耗材出海并非簡單復制國內模式，在全球市場中競爭，對于企業市場反應速度、產品研發能力都提出了更高維度的要求。骨科對于代理商管理、庫存優化、手術工具調配方面有著很高的要求，在龐大的海外市場做精細化管理是一大挑戰，大博醫療也在不斷進行摸索和突破。

同時，我國骨科醫療器械產業技術仍處于中等偏下水平。醫療研發的特點在于，產品設計涉及很多跨學科技術，在跨學科知識的整合和在產業創新的配套方面，國內和國外依然有一定的差距。

大博醫療也會適時加強海外投資，加強企業的全球化經營能力，為公司提供外延性的增長動力；同時致力于進一步完善投資決策機制、風險管控機制、投后跟進機制等，從而把控投資風險，促進投資業務健康發展。此外，將繼續關注高值耗材領域具有前瞻性、創新性的優質項目，挖掘投資并購孵化骨科、外科、口腔、IVD等器械及醫美等領域的機會。

堅持創新，堅守品質是大博醫療多年來成功的法則，這一策略也經受住了時間的考驗。近年來，帶量采購、兩票制等政策證明只有創新才是永遠的壁壘。帶量采購或許會讓部分產品價格大跌，但它改變不了的是骨科一個每年有超過350萬臺手術的市場。同時它也改變不了中國一定將誕生世界性的高值骨科耗材企業的事實。

對于骨科行業來說，帶量采購的意義或許在于開啟了新的競爭時代，林志雄表示：“骨科領域的競爭將更加綜合。”