▍來源/賽柏藍

▍作者/半夏

最新消息，輝瑞計劃在這些地區恢復講課費

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計劃恢復講課費

有知情醫藥人士對賽柏藍表示，輝瑞在昨日（5月6日）開了個溝通會，計劃在10個核心城市恢復產品說明會的講課費，這些城市包括：廣州、南京、蘇州、杭州、寧波、成都、鄭州、武漢、北京、上海。PIM包括同院會（不可付費）和線上跨院會（可付費），參會人員比例要求是1：5。據悉，目前恢復的地區僅以上10個城市，其余地區暫未恢復。此外，招待費也只恢復了部分。

據了解，輝瑞的講課費已經停了有一段時間了。除了暫停講課費，在去年Q4的時候還下發通知要縮減費用。大致內容是，銷售，市場，C&K，BO&l部門將Q4的T&E費用（差旅費、內部會議和內部用餐費用）縮減50%，將節省的預算用于支持業務。

說到費用的問題，很多醫藥代表可能會感覺很無助，畢竟巧婦難為無米之炊，尤其是很多時候醫藥代表都是背負指標的，指標完成的結果直接關系到自己的收入。

近兩年來，有不少跨國藥企開始嘗試零講課費，取消藥代銷售指標。例如早在2013年，GSK官方就宣布調整全球銷售隊伍薪酬體系，調整內容主要包括：取消醫藥代表個人銷售指標，醫藥代表的薪酬將和其向醫生提供服務的質量、專業知識以及公司業務的整體表現掛鉤，而不再和醫生的處方數量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫學會議的醫療保健專業人士直接支付費用。

但在2018年，GSK又宣布中國以外區域恢復代表薪酬與銷售指標掛鉤的機制。恢復向醫生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費。GSK認為近年來不向醫生支付費用的做法降低了醫生對其產品的了解，最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，并且，這個做法沒有被競爭對手仿效，這個政策只適用于某些產品和市場。

藥企取消費用終歸是好的，臨床推廣就應該以學術為重。但是這可能需要一個過程，如果一刀切對代表的費用支出渠道縮減，勞務支付金額降低，按以往的慣例，醫藥代表對醫生潛在價值將大打折扣，還可能會影響學術推廣效果。

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政策收緊，藥企越來越注重合規

近年來，隨著政策環境的不斷變化，藥企在銷售費用方面也頻繁出現調整。

例如，會見客戶只能報銷差旅費，不允許舉辦會發生差旅費的內部會議，暫停除新員工及新經理培訓以外的培訓課程，不再支持全國級以下的贊助活動等等。在如今仿制藥一致性評價、國家集采等政策下，藥品價格普遍下降，藥企費用吃緊，不少藥企都在主動實行控費。

數據顯示，2019年有33家上市藥企銷售費用率超過50%。而2020年的數據相比2019年，已略有下降。截至4月底，有282家A股醫藥類上市公司披露了2020年年報。除未盈利企業外，25家藥企銷售費用率超過50%，三成以上企業銷售費用率超過30%。

可以發現，從銷售費用率這一指標來看，已經有不少藥企正在對銷售費用進行調整，這與財政部與醫保局合作的穿透式查賬、醫藥價格和信用評價制度、以及全國集采的常態化一系政策組合拳有著密切的關系。

早在2019年，財政部宣布聯手國家醫保局開展2019年度醫藥行業會計信息質量檢查工作，共涉及77家藥企。檢查的內容包括藥企遵守會計法律法規、財務會計制度、內部控制規范等情況，還包括藥企費用、成本、收入的真實性。尤其是銷售費用真實性、成本真實性、收入的真實性、銷售返點回扣等其他問題。

近日，財政部與國家醫保局的首次公布聯合執法結果出爐，正式通報了醫藥企業會計信息質量檢查的結果，對19家醫藥企業作出行政處罰。本次查賬對于醫藥企業帶金銷售等不合規行為有直接的震懾作用。

在國家集采方面，據國家醫保局發布的《2020年醫療保障事業發展統計快報》顯示，2020年，全國通過省級藥品集中采購平臺?采訂單總?額初步統計為9312億元，?2019年下降601億元。其中，?藥（化學藥品及?物制品）7521億元，中成藥1791億元，分別?2019年下降594億元和7億元。

2020年，國家組織開展第?批、第三批藥品集中帶量采購，共覆蓋87個品種，中選產品平均降價53%；開展國家組織冠脈?架集中帶量采購，中選價格從均價1.3萬元左右下降?700元左右。同時，各省普遍以獨?或聯盟?式開展藥品、醫?耗材集中帶量采購，涉及229種藥品、19類醫?耗材。

無論是從有關部門的嚴查，還是集采降藥價來看，對于藥企而言，只有越來越注重合規，降低銷售費用，企業才能更健康的發展。

而對于醫藥代表而言，隨著DRGs、DIP等一系列醫保支付制度改革，使得醫生的診療行為也要逐漸向精打細算靠攏。在這樣的背景下，醫生需要使用性價比更高的治療手段，用最優的方案、最少的錢達到最佳的治療效果，這時候，如果醫藥代表是專業的、能夠讓臨床獲益的，就是臨床診療中一個非常重要角色，這也是醫生更樂意接觸的醫藥代表。