▍來源/賽柏藍

▍作者/阿妮婭

多套組合拳，對藥企銷售費用「下刀」

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銷售費用降了

近日，據新華社消息，醫藥反腐持續升級背景下，藥企銷售費用備受關注。截至4月底，282家A股醫藥類上市公司披露了2020年年報，其中85家企業銷售費用占營業總收入比重較上年有所增加。除未盈利企業外，25家藥企銷售費用率超過50%，三成以上企業銷售費用率超過30%。

2020年一整年，上海醫藥是唯一銷售費用過百億的藥企，具體數據為128.65億元，較2019年的128.56億元有些許上升。而恒瑞醫藥和華潤三九，銷售費用占比分別為35.34%和36.78%，與2019年的36.61%和44.55%相比，有不同程度的下降。

在已經過去的第一季度報中，380家藥企的銷售費用總額共計755.98億元。其中上海醫藥的銷售費用最高，達到32.97億元，但對總營收的占比不高，為6.39%；恒瑞醫藥的銷售費用為23.3億元，對總營收占比為33.63%。

而2020年的數據比起2019年，已經略有下降：此前數據顯示，306家醫藥相關上市藥企，2019年銷售費用合計接近2793億元，同比2018年上漲11%，其中232家制藥企業平均銷售費用約為11億元，增長率為16%。

米內網數據統計，306家醫藥相關企業中，2019年營收規模超過百億的有39家，其中銷售費用超過50億元的有8家，33家藥企2019年銷售費用率超過50%。

有20家企業2019年銷售費用增長率超過50%，12家為醫療企業，8家為制藥企業；其中，一家藥企的銷售費用增長率200%，兩家藥企的銷售費用增長率70%，五家藥企的銷售費用增長率超過50%。

從銷售費用率這一指標來看，已經有不少醫藥企業正在控制自己的銷售費用，這與財政部與醫保局合作的穿透式查賬、醫藥價格和信用評價制度、以及全國集采的常態化一系列醫保控費的組合拳有著密切的關系。

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直接威懾——查賬

此前的一項顯示，藥企銷售費用主要有六大流向：公關招標機構費用、公關醫院相關負責人費用、醫生回扣、醫藥代表提成、逃稅洗錢（過票）成本、統方費用，這里面給醫生的回扣占比超過一半。

因為70%以上的藥品通過醫院銷售，公立機構一定程度上壟斷了藥品銷售市場；醫生收入有較大比重來自藥品提成回扣，因此醫生的大處方、過度用藥，推進了藥價虛高、藥物濫用等問題，這也進一步促進了藥企的銷售費用不斷提高。

近年來，已有多家上市藥企收到深交所下發的問詢函，要求分別說明學術推廣費占銷售費用的比重、銷售費用率是否處于行業合理水平，且是否存在商業賄賂或為商業賄賂提供便利的情形。

而來自財政部和醫保局聯合的查賬，瞄準的重點之一就是銷售費用。

4月12日，財政部發布《中華人民共和國財政部會計信息質量檢查公告（第四十號）》，正式通報了醫藥企業會計信息質量檢查的結果。

其中，財政部依據《中華人民共和國會計法》第四十二條規定，對財政部有關監管局檢查的19家醫藥企業作出行政處罰。賽柏藍了解到，本次檢查執法就是要摸清藥價虛高的成因，通過會計信息質量檢查、穿透檢查的方式，圍繞藥價虛高，重點聚焦醫藥產品的銷售費用是否真實、成本費用結構如何構成。

雖然罰款較低，但仍對藥企起到一定的威懾作用。雖然此次檢查結果尚不納入醫藥招采信用評價體系中，但以后企業類似的違法行為將會列入失信事項中，對后續產品的掛網帶來影響。

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間接擠水分——帶量采購

帶量采購的威力也不容小覷。

4月16日，寧夏回族自治區公共資源交易網轉發了《關于報送第五批國家組織藥品集中采購品種范圍相關采購數據的通知》，這是首個發布第五批集采文件的省份，正式確認了第五批國采開啟報量的消息。

此次集采共涉及60個品種，207個品規，其中注射劑30個，占比高達50%。

風云藥談對此估算，第五批集采規模達到了歷次之最，預計影響市場規模可達600億±，幾乎相當于前四批之和的大部分。截至目前，已經報價完成、正式開展的四輪國采共納入品種155個，納入品種數量最多的第三輪一次性納入品種55個，第四批納入的注射劑最多，達8個。

某種程度上，全國集采的常態化則又一次對企業的銷售費用下刀，

對企業來說，如果想在帶量采購中獲得優勢，企業就要擠出“水分”，首當其沖就是對龐大銷售團隊的優化。以信立泰為例，2019年年報顯示，信立泰的銷售人員從2018年年末的2108人下降到1666人，減少約20%。

人民日報曾報道，集采重點企業中選產品銷售人員平均壓縮49%，銷售費用占銷售金額比例從40%下降到5%~10%。

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