1、市場潛力

你企業(yè)的產(chǎn)品在該第三終端市場區(qū)域內(nèi)是否具有很大的市場潛力，能夠通過到位的客情關(guān)系維護而使產(chǎn)品銷售上到一定的量？如果您分析調(diào)研判斷的結(jié)果是這樣，那你就應(yīng)該毫不猶豫地去建立客情關(guān)系，而且早建立一步肯定好過晚建立一步。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

你自己企業(yè)的產(chǎn)品是否形成了產(chǎn)品群，如果是就應(yīng)該馬上做，不是就應(yīng)該緩一步；

3、是否有一個相對長遠的規(guī)劃。

企業(yè)是否有一個２－３年的客戶維護計劃，愿意先花錢來維護客情關(guān)系，而且人員相對穩(wěn)定，這樣業(yè)務(wù)員為了長遠的收益會選擇認真去建立客情關(guān)系的。還有需要有資金支持，能夠有一個稍微長遠點的規(guī)劃，就應(yīng)該去做。

如何進行拜訪并建立第三終端的請關(guān)系

現(xiàn)在一些大企業(yè)或者外企，往往營銷管理的重心在大中城市，沒有人愿意真正扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行第三終端的營銷工作，因此第三終端客戶的客情關(guān)系不象醫(yī)院和藥店有人定期維護。就是說第三終端的客戶很少有機會接觸廠家人員的服務(wù)和拜訪，因此如果有企業(yè)的銷售人員能夠沉下去，真正扎扎實實去建立客情關(guān)系，則建立與維護客情關(guān)系的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。那么如何進行第三終端的客情維護呢。下面詳細介紹第三終端客情維護兼拜訪的方法步驟：

1、 先弄到第三終端客戶名單，建立客戶檔案

在廣大的第三終端，做客情維護的前提是你必須按照二八原理先弄清誰是第三終端的客戶，才能有針對性制定拜訪計劃

一般來說，我們可以把第三終端客戶分成以下五類：

縣級醫(yī)院和縣級中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客戶了，幾乎每個縣都縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院，有時可以借助縣級醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：原來是每個鎮(zhèn)、鄉(xiāng)都有一家衛(wèi)生院。現(xiàn)在有些合并了，有些經(jīng)營不善倒閉了，但是還是屬于一個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。但在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)幾乎每個鎮(zhèn)都有一家大型醫(yī)院，比如東莞，每個鎮(zhèn)有有大醫(yī)院！

鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病多發(fā)病常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。廣大鄉(xiāng)村衛(wèi)生室是第三終端的主體。

個體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級的終端客戶。

村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個體，從縣公司轉(zhuǎn)制而來。或者是大公司的分店。還有一些農(nóng)村的小賣部也有品種較少的一些常規(guī)藥品出售的。

如何弄到第三終端客戶檔案資料呢，這里介紹集中常見的方法

方法一：訂貨會收集法

開訂貨會除了賣貨以外，還有一個主要的目的就是收集第三終端客戶信息，你可以設(shè)計一個簽到表，包含客戶基本信息，其中最重要的就是詳細地址和聯(lián)系人電話，這是以后拜訪的依據(jù)和電話溝通的前提。

方法二：客戶索取法

經(jīng)常有一些廠家的業(yè)務(wù)員工作淺嘗輒止，不重視客戶關(guān)系維護，開訂貨會前還拿不到客戶的聯(lián)系電話，商業(yè)單位隨便找個理由就回絕了其要客戶名單的請求，這是不合格的業(yè)務(wù)員，試想你出錢幫商業(yè)客戶做生意，他卻不愿給你終端客戶的名稱，讓你無法事先聯(lián)系，這能說得過去嗎？筆者從商業(yè)單位拿不到第三終端客戶名單的主要原因是：關(guān)系不到位，要名單時才找人家；不經(jīng)常拜訪，客戶對你不熟悉；沒有給客戶提供到位的服務(wù)；沒有找對人；沒有下功夫建立一個內(nèi)線或者說是鐵桿關(guān)系，其實你不可能總是向人家總經(jīng)理、副總?cè)ヒ@個名單的，在一個區(qū)域工作半年以上就應(yīng)該能從客戶處拿到他的下游第三終端客戶名單，否則就是不合格的業(yè)務(wù)員。

方法三：從同行中索取

可以肯定的說，一些第三終端的先行者，他們手中肯定有第三終端的客戶名單的，平時要建立好人跡關(guān)系網(wǎng)，從同行中就可以拿到這些客戶的名單。

２、確定拜訪的方法：制定拜訪路線圖和拜訪計劃

（１）、選擇好客戶，確定拜訪目的與重點

針對五類不同的客戶，應(yīng)該由有所側(cè)重，你的目標客戶到底是那一群客戶，或者不同階段的重點目標客戶有所差異，比如有企業(yè)的客戶選擇順序依次是：縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院――鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院――鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）――鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體診所――鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。

（２）、弄清交通狀況，制定拜訪路線圖

其實最快的拜訪工具就是摩托車或者面包車。很多公司招聘是的條件就是有摩托車，公司報銷汽油費，無論有無摩托車，都要制定好拜訪路線圖和拜訪計劃，只是交通工具不同，選擇的路線就不同，如果是公共巴士車，就得先弄清當?shù)馗鬣l(xiāng)鎮(zhèn)的巴士車的行車路線和行車時間，避免在途中和等待時浪費時間。凡是車能開進的山村，都必須去拜訪。客情關(guān)系建立必須去拜訪，而且效率最高，你在拜訪時通過“望聞問”最能了解他們的經(jīng)營環(huán)境、需要什么。從而就能提供個性化服務(wù)，讓客戶感到你很重視他，忠誠度也就建立起來了。

（３）、制定拜訪計劃，嚴格堅持實施

農(nóng)村客戶很少有人去拜訪，因此你去拜訪了就可以高效率的建立客情關(guān)系，但是也必須堅持定期拜訪，前密后疏，不能中斷拜訪。這就要求必須有一個季度、半年、一年的第三終端客戶拜訪計劃。并且嚴格堅持去這樣做。

拜訪時要著重弄清以下問題：

他的經(jīng)營性質(zhì)；你的同類產(chǎn)品在他這里一年的總體銷售量；他的補貨周期；他的補貨渠道；付款方式；對企業(yè)的需求；對產(chǎn)品的認識和看法。

拜訪時，還要向他傳播以下內(nèi)容：

企業(yè)形象，出示各種證書；出示各種獲獎證書和照片；出示各種媒體報道；出示各種消費者來信；出示各種產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)；出示各種企業(yè)和產(chǎn)品廣告；最好是有電腦影印資料。但是重點還是產(chǎn)品介紹，尤其是普藥和大普藥你和對手的差異點，以及你產(chǎn)品的USP。

３、多種方法一起上，盡快建立良好的第三終端客情關(guān)系

銷售經(jīng)理維護第三終端客戶客情的主要方法有：

VIP客戶定期拜訪培養(yǎng)。

一般客戶巡回訪問，與客戶溝通意見，保持良好關(guān)系。

所有客戶一年四次電話拜訪。

及時郵寄各種DM廣告、促銷信息、產(chǎn)品知識、經(jīng)營知識資料信息。

及時配送、郵寄各種各樣的小禮品。

VIP客戶年終答謝。