文 | 大衛(wèi)   編 | 夏雨荷

不光君實需要阿斯利康，阿斯利康也需要君實

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3月1日，新版國家醫(yī)保目錄正式公布，恒瑞、百濟神州、信達、君實四家國產PD-1的價格也隨之曝光。各家剛拉開架勢準備大干一場的時候，阿斯利康突然橫插一杠。

2月28日，阿斯利康和君實生物對外宣布：就君實生物的PD-1單抗藥物“特瑞普利單抗注射液”開展合作。這一消息當即引發(fā)行業(yè)震動。有業(yè)界聲音解讀為外資企業(yè)“屈尊”代理國內企業(yè)品種；更多的疑問則集中于：阿斯利康本身也有PD-1，合作從何談起？

根據雙方官宣，阿斯利康將獲得君實PD-1在中國大陸地區(qū)“非核心市場”的推廣權，以及該藥品即將獲批的尿路上皮癌適應癥“全國獨家推廣權”。

 

也就是說，君實生物放棄了自家PD-1所有非核心市場的推廣銷售權，在尿路上皮癌適應癥上連核心市場的推廣權益也不要了。

 

2018年12月，君實的PD-1“特瑞普利單抗”附條件批準上市，適應癥為黑色素瘤，是首個獲批上市的國產PD-1。今年2月，君實PD-1又在中國獲批了鼻咽癌的適應癥。到目前為止，“特瑞普利單抗”依然是君實的唯一一款上市產品。

 

阿斯利康的PD-1產品“英飛凡”于2019年12月在中國上市，獲批適應癥為非小細胞肺癌。

 

對此次合作，阿斯利康向健識局表示：阿斯利康看好君實PD-1的臨床療效以及未來市場前景，對自己在腫瘤領域的競爭力和本土化的商業(yè)能力也有自信。

 

從同一個戰(zhàn)場，攜手跳進同一條戰(zhàn)壕，此后兄弟雙方真的會勠力同心嗎？互相取暖的方式能否補齊各自的短板？

君實銷售團隊700人

阿斯利康縣域團隊4500人

 

這項合作的關鍵在于：究竟哪些是核心市場，哪些是非核心？

 

3月1日，君實生物發(fā)布公告強調，阿斯利康獲得的是君實PD-1所有獲批適應癥“在非核心城市區(qū)域”的獨家推廣權，協議有效期為5年，如在期限內“完成目標”，協議可再延長5年。

這份公告最大的歧義在于“非核心城市區(qū)域”。到底是“核心城市”之外的城市，還是“核心城市”之外的全部城鄉(xiāng)區(qū)域？

 

阿斯利康官網表述是：合作限于“非核心市場”。那么，非核心與核心市場如何區(qū)分？阿斯利康對健識局表示：“目前暫不對外披露。”

 

按常規(guī)理解，大城市之外的市場都算是“非核心市場”，阿斯利康從2015年以來在縣域市場發(fā)力，可能成為君實看好合作的原因。

 

君實在公告中稱，君實將憑借阿斯利康在中國深耕多年所積累的廣覆蓋的渠道網絡，尤其是在縣域市場的推廣能力，幫助君實PD-1在中國的推廣。

 

即使受疫情影響，阿斯利康仍憑借縣域市場取得了強勁的增長。在疫情高發(fā)的2020年上半年，阿斯利康中國市場營收為同比增長14%，占總收入的五分之一，抵消了大城市業(yè)績的消減。

 

健識局獲悉，阿斯利康“中國縣域市場”的概念不僅包含縣級醫(yī)院，還包括社區(qū)醫(yī)院和零售藥房等基層市場。2020年4月，阿斯利康專門成立了“縣級腫瘤團隊”，推廣包括PD-1“英飛凡”和已經進入集采的吉非替尼等產品。

 

在去年9月召開的中國縣域健康大會上，阿斯利康曾透露：公司縣域團隊已經覆蓋28個省、1850個縣，團隊人數已經突破4500人。

 

與此同時，君實生物正面臨業(yè)績壓力。就在公布與阿斯利康合作的前一天，君實生物發(fā)布了業(yè)績預告，公司2020年實現收入15.95億元，比去年翻倍；但虧損16億元以上，也是去年的一倍以上。

 

君實方面表示，虧損原因是研發(fā)和市場推廣投入加大。在市場推廣上，君實缺乏經驗，團隊都要重新組建。2020年，君實生物管理層曾在股東交流會上透露，截至10月底，公司銷售人員近700人。這樣一支銷售隊伍只賣PD-1這一個產品，顯然十分不合算。

 

另一方面，如果要面向廣袤的基層市場，700人是遠遠不夠的。如果自建銷售，君實的邊際效用將很快遞減。

那邊是4500人的縣域團隊，這邊是捉襟見肘的營銷推廣費用，君實相中阿斯利康也就不奇怪了。

阿斯利康PD-1研發(fā)受挫

君實能否補充？

 

阿斯利康團隊雖好，但是要讓外企分出精力來賣君實的PD-1，顯然不只為了分成。要知道，阿斯利康自己的PD-1“英飛凡”也才剛剛開始在中國鋪市場。

“英飛凡”是阿斯利康的新增長點之一，2020年“英飛凡”全球銷售額達到20億美元，占阿斯利康總收入的近一成。

一般而言，對于明星單品，企業(yè)很難容下對手在臥榻之側安睡。

對此，阿斯利康對健識局表示，目前兩者的適應癥沒有重疊，雙方會按照各自的研發(fā)計劃開展相應工作。

健識局獲悉，君實的PD-1特瑞普利單抗目前正同時進行12項臨床試驗，包括非小細胞肺癌、小細胞肺癌、三陰性乳腺癌、食管癌、肝癌、胃癌等。而在“藥物臨床試驗登記與信息公示平臺”上，阿斯利康的“英飛凡”在中國共有16項研究正在進行，主要包括肺癌、肝癌、膽道癌癥、食管癌、尿路上皮癌等。

君實生物PD-1研發(fā)管線

 

PD-1號稱“萬能抗癌藥”，各家企業(yè)的研究目標自然也是趨同的。隨著臨床試驗的開展，君實和阿斯利康兩家PD-1的適應癥必然會產生重疊。

當然，這一切的前提是：兩家公司的研發(fā)進程都很順利。

今年2月，阿斯利康在美國主動撤銷了“英飛凡”的膀胱癌適應癥，因為臨床試驗總體生存率數據未達到預期。這令“英飛凡”多少有些尷尬：在適應癥方面，“英飛凡”比起K藥、O藥來說還是少太多。

“英非凡”目前在中國只獲批了非小細胞肺癌，在美國也只獲批了非小細胞肺癌以及小細胞肺癌的聯合用藥。而K藥、O藥和羅氏的T藥都有多種適應癥。這對阿斯利康來說是一種不小的壓力。

在中國，除肺癌外，在最有把握的泌尿腫瘤領域，“英飛凡”也面臨中外藥企的夾攻——羅氏的T藥正在開展尿路上皮癌臨床III期研究，百濟神州的PD-1在去年就獲批了尿路上皮癌適應癥。作為膀胱癌中最常見的類型，尿路上皮癌占比90%以上，通常所說的膀胱癌即指尿路上皮癌。

偏偏在這關鍵時刻，“英飛凡”膀胱癌適應癥在美國失敗。盡管阿斯利康表示，這不會影響美國之外的其他市場。

在國外市場研究進展不順，會否影響到中國的審評？在業(yè)內對這種狀況，最穩(wěn)妥的做法就是：先找好預案。

不光君實需要阿斯利康，阿斯利康也需要君實。

蜜月期之后怎么辦？

歷史上有過多起“雪藏”案例

 

在國內市場直接代理“同款”商品，阿斯利康也算開了跨國藥企之先河。

對此，阿斯利康向健識局表示：“未來阿斯利康不光自研產品管線，也將源源不斷代理國內外企業(yè)的優(yōu)秀產品。我們相信，與君實生物的戰(zhàn)略合作是一個開始”。

對于選擇代理的標準和具體目標，阿斯利康沒有透露。

就此次代理銷售合作，雙方確定了銷售目標值。銷售目標是多少？未達標如何補償？一切都未披露。

 

 

中國醫(yī)藥史上，同款代理合作不在少數，但結果都不太好。

2010年11月11日，國內醫(yī)藥界曾出了一件大事：步長集團與廣西中恒梧州制藥簽訂協議，步長將代理梧州制藥包括明星產品“血栓通注射液”在內的所有品種。步長集團董事長趙步長和中恒集團董事長許淑清共同參與見證簽約。

和此次阿斯利康牽手君實一樣，步長與梧州的合約期也是五年。雙方承諾：2011年度步長必須完成梧州制藥含稅銷售收入23 億元，2012年度提高到30 億元；以后三年每年遞增。步長當場支付給中恒3億元保證金。

步長制藥是中國最大的中藥注射液生產企業(yè)，其核心產品丹紅注射液、腦心通片本身與梧州制藥的血栓通系列就是競品。在掌握了中恒梧州的銷售權之后，步長做的第一件事情就是：“雪藏”血栓通。

中恒集團很快就發(fā)現：步長根本沒有好好賣貨，簽約后公司實際銷售額的95%以上仍由梧州制藥自己的銷售團隊完成。

中恒集團及時修正，在2011年8月宣布提前終止與步長的合作，收回代理權，集中力量建設銷售體系，力圖扭轉局面。此時，距離雙方董事長簽約僅九個月。

 

按協議賠償，花小代價擠占市場，這一招在市場競爭中屢見不鮮。在日化領域，中華牙膏、小護士品牌等在外資收購后被“雪藏”的案例并不少見。

2021年的阿斯利康和2011年的步長當然沒有可比性，但商場如戰(zhàn)場的道理亙古難變。

阿斯利康對健識局表示：“我們看好這種‘中西融合’，更堅定地走在跨國藥企本土化的發(fā)展道路上。跨國藥企應積極發(fā)揮國際橋梁作用，不斷將中國孵化、中國研發(fā)、中國制造的優(yōu)質創(chuàng)新藥物帶給更廣大的全球患者。”

阿斯利康會不會就此成為中國最大的跨國CSO？第一步，可以從君實PD-1的推廣會否成功來看看。

 

圖源：視覺中國