作者：雷公

來源：健識局

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由于給銷售人員發放的獎金太高，山東威高骨科材料有限公司已被輿論推到了風口浪尖。

 

1月19日，籌劃在科創板上市的威高骨科發布公告，回應上海證券交易所科創板的第三輪問詢。在IPO申報材料中，威高骨科表示，2019年1-7月公司人均獎金達73.84萬元。

 

對于這一金額，上交所顯然是有疑問的。交易所拋給威高骨科的第一個問題，就是：“是否存在通過現金發放直接給付到利益相關方，或進行商業賄賂的情形？”

 

平均每月超過10萬元的人均現金獎金，無疑已高出業內的平均水平一大截。對此，威高骨科回應道：“不存在通過現金發放進行商業賄賂的情形”，并作出進一步解釋稱，為應對兩票制等行業變革，公司采取了提成比例相對較高的現金獎勵機制。

 

威高骨科開給銷售代表的提成比例，也能羨煞同行。

 

2017、2018兩年，公司前十名銷售人員完成公司終端銷售營業額分別是7975.23萬元、1.19億元，提成比例分別為15%和14%。2019年1-7月，威高骨科前十大“金牌銷售”更是完成了1.85億元的銷售額，公司給出的提成比例是12.5%。

 

健識局發現，威高骨科的十大金牌銷售人員主要以直銷、配送終端醫院為主，覆蓋服務的地區包括北京、河南以及陜西等地。

 

回復函中披露了威高骨科在部分醫院的銷售金額。在解放軍總醫院，威高的骨科耗材產品2017年銷售額為1358.92萬元，2019年1-7月增長到3185.92萬元；在鄭州大學第一附屬醫院，威高骨科的銷售額2017 年為1742.77 萬元，2019 年1-7月增長為 3725.30萬元。

 

 

威高骨科認為，公司這三年給員工15%、14%、12.5%的提成比例，員工因此獲得高額獎金，存在合理性。

 

“金牌銷售”月均30萬的銷售提成，在令人羨慕的同時暴露出高值耗材領域的驚人利潤。

 

威高低調掘金

核心產品毛利率超50%

 

威高骨科曾是香港上市公司“威高股份”重要的業務板塊之一。

 

根據威高股份的財報顯示，2019年其骨科業務實現15.56億，較2018年增長31.8%。威高股份對此的解釋是：進一步鞏固在脊柱領域的市場地位、加大關節產品市場推廣，以及渠道下沉、搭建物流平臺等措施，較好地拉動了銷售增長。

 

更為關鍵的是，在中國骨科市場中，威高僅排在強生、捷邁邦美、史賽克、美敦力和施樂輝五家外企之后，排名全國第六、國內企業第一，市場綜合占有率達到4.05%。

 

我國骨科耗材市場目前已超過500億元，顯然仍具有較大增長空間。正是由于良好的業績表現，以及對中國醫療器械市場的長遠布局。2020年6月，山東威高集團宣布從港股上市公司“威高股份”中分拆出“威高骨科”，于科創板獨立上市。

 

根據威高骨科的招股說明顯示，公司的主營產品是由脊柱類產品、創傷類產品、關節類產品和手術器械所組成。其中，關節類產品2019年收入為3.03億元，毛利率達66.19%，而脊柱類產品2019年的收入為7.69億元，毛利率則高達90.95%。

 

 

盡管醫藥行業近幾年來持續高速發展，但公司幾大核心產品的毛利率均在50%以上的情況也并不多見。對此，分析人士指出，威高骨科銷售員工的薪酬高于業界平均水平實屬正常。

 

醫療器械公司的銷售人員的確是不錯的職業選擇。據健識局了解，跨國藥企醫藥代表的基本工資大約在4000元至10000元之間，國內企業一般為2000至5000元之間。跨國藥企的藥代獎金提成通常可達到每個月1到2萬元。

 

相比起來，國內企業藥代的基本工資雖然不高，但是如果碰上了威高骨科這樣的公司，人均月銷售提成能達到10萬元以上，不僅遠超行業平均薪資水平，還能把“高大上”的外資企業踩在了腳下。

 

這顯然是給廣大醫藥銷售人員職業發展方向給出了明確指向。

 

集采將沖擊骨科耗材

威高骨科日子將變難

 

但是，上文提到的只是威高骨科2019年上半年之前的薪酬水平。事實上從2019年下半年開始，威高骨科的日子就開始難過起來。

 

2019年，高值耗材的集中采購陸續在全國各地試點。威高骨科逐步調整營銷模式，取消“按銷售額獎勵現金提成現金”的獎金模式。

 

高值耗材集采的核心目的是讓中選產品大幅降價。國家醫保局2020年11月份在針對冠脈支架的集采中，中選品種最高降幅超過90%，預計節約醫保基金109億元。

 

從醫保局的工作部署來看，骨科領域的集采已不可避免。2020年底，一份由國家醫保局印發《關于開展醫用高值耗材第二批集中采購數據快速采集與價格監測的通知》開始在網上流傳。

 

該《通知》顯示，需要采集監測數據的第二批醫用耗材包括：人工髖關節、人工膝關節、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器六大類產品，涉及產品信息 1 萬余條，具體到規格型號約 32 萬條。同時，醫保局要求對第一批納入價格監測的血管介入類、非血管介入類、起搏器類、眼科類產品進行數據增補。

 

數據監測、數據上報、企業申報、砍價中標……這是國家醫保局集采的標準流程。在正式開展藥品、高值耗材的集中采購之前，國家醫保局一般先會采集這些品種的銷量和市場價格信息。顯然，這份《通知》一出，意味著第二批高值耗材集采已在政府規劃的工作范圍之內，骨科耗材很有可能被納入其中。

 

 

 

地方上的動作進行得更快。2020年11月，由淄博發起的“山東七市醫療器械采購聯盟”展開骨科產品集采，最終擬中選骨科創傷類產品平均降幅67.3%，單個產品最大降幅達94%。此次試水，推動了全國骨科耗材集采的改革步伐。

 

2020年12月，山東省政府采購中心啟動省級高值耗材集中帶量采購，包括4類高值耗材，其中就有威高骨科的核心品種之一：初次置換人工髖關節。12月31日，山東耗材集采開標，威高的這款髖關節產品中選。山東官方并未公布價格降幅等數據。

 

業內普遍認為，集采政策之下，骨科高值耗材大幅降價已是必然。長遠來看，企業將面臨很大挑戰。

 

對此，威高骨科也已有心里準備。其招股說明書也明確表示：“公司若在集采中標，雖然產品價格下降，銷量可明顯提高，有利于擴大市場占有率。反之，若公司未能中標，公司可通過加強自主創新產品的研發及推廣力度，獲得一定程度的銷量彌補。”

 

威高骨科的這一說法或許能草草回復上交所，但是從行業角度看，目前高值耗材的集采價格已經不是“攔腰一刀”，而是直接“朝著腳踝砍”。2019年到2020年，關節類高值耗材的集采已經在安徽、江蘇、福建、浙江等4個省份開展過帶量采購。

 

從目前披露的中選結果來看，2020年8月，安徽集采中骨科關節平均降幅高達81.97%。2020年7月江蘇集采，初次置換人工膝關節平均降幅67.3%，最大降幅81.9%。

 

可以預見，作為使用量最大的品類之一，骨科類高值耗材的國家集中帶量采購不會太遠，威高骨科可能還沒來得及上市，就要面臨嚴峻的市場挑戰。

 

人均每月10萬元的獎金，不是每個醫藥代表都能拿到的，也不是每家公司都能長期給得起的。